Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно

Что касается колонки «Деловые переговоры», то, разумеется, в реальных деловых переговорах может иметь место любой конфликт, дискуссия, и даже тот же флирт, но, тем не менее, главное в деловых переговорах – контакт. Мой собственный опыт использования энкодов в деловых переговорах подсказывает, что здесь отлично работают любые коммуникационные энкоды. Энкод вроде «Как в девяностых!»[44] способен творить чудеса. Но в этой колонке мы собрали прежде всего те энкоды, которые касаются непосредственно бизнеса.

♦ Я слышал, ты стоишь своих денег...

♦ Во всем важна последовательность действий.

♦ В розницу возможно, но оптом неприемлемо.

♦ Да ты вообще сколько лет в этом бизнесе-то?

♦ Жизнь богаче любых схем.

♦ Всякая выгода должна быть основана на профессионализме.

♦ Так дела не делаются...

♦ Дорого – и стоит того.

♦ На чьей ты стороне?

♦ Не могу сказать, что во всем с тобой согласен, но, знаешь, твои подходы мне импонируют!

♦ Большинство удачных идей являются неудачными.

♦ Очень жаль, но так сложились дела...

♦ Тяжелый выбор приводит к тяжелым решениям.

♦ Я никогда не ухожу от ответственности за свои слова и поступки.

КОНФЛИКТ

В этот блок мы включили энкоды из колонок «Энкоды для дискуссий», «Заградительные энкоды», «Ближний бой» и «Перевод конфликта в шутку». Эти энкоды предназначены для управления дискуссией и модерирования в конфликте той или иной степени. Они помогут свести дело к решению хотя бы одной из трех задач: победить, достигнуть консенсуса или просто выиграть время.

Любая дискуссия предполагает множество приемов, уловок, сюжетов, но основополагающим фактором, которым нельзя пренебрегать, является стремление каждого спорщика отстоять свою точку зрения – порой оно анекдотично и даже иррационально, но часто непреодолимо и может свести на нет любой из конструктов, в итоге став причиной негативного для вас развития ситуации.

Ваши аргументы могут быть верны, и вашему оппоненту даже может быть объективно выгоднее изменить свою картину мира, но он все равно не пойдет на компромисс из-за самолюбия, упорства, гордыни, принципа.

Благословите ваших врагов, ибо они создают вашу судьбу.

А на самом деле – из-за вашего неумения использовать все во благо. Ведь в том, чтобы уперто давить принципом на принцип, нет никакого особого смысла. Соперника надо не обыграть и даже не переиграть, но сделать из него партнера – пусть ошарашенного и расфокусированного, но друга и приятеля. Для этих целей эффективно использовать рефрейминг – придание старой мысли нового обрамления (см. главу 5 «Механизм действия энкодов»), например уже не раз упоминавшийся энкод «Все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек…», или:

♦ Бывает так, что охотник и его жертва меняются местами…

♦ Только дождь знает, когда раскроется цветок…

Одни энкоды этого блока помогают просто тянуть время – ничего особенного не подразумевая и не сильно вдумываясь, можно просто трепать спарринг-партнера такими безобидными фразами, как:

♦ А по-моему, ты мне мозги пудришь…

♦ А это не чересчур?

♦ Мы играем картами, которые нам сдает судьба…

♦ Откуда мне знать, что ты не врешь?

♦ А если без метафор?

♦ Во что ты играешь?

♦ Да это все липа…

♦ И ты как к этому относишься?

♦ И какие чувства у тебя это вызывает?

Трюк старый, но работает всегда и везде, пощипать этими энкодами можно даже самого опытного противника.

Другие энкоды этой метагруппы ориентированы на запутывание противника, который должен под их воздействием временно зависнуть, обдумывая сказанное, и дать вам время для развития успеха.

♦ Когда пион тянется верх, он исчезает там, не давая ответа…

♦ В нашем мире больше покупателей, чем знатоков…

♦ Все никогда не бывает так, как мы воображаем…