Еще больше денег от вашего бизнеса

Однако, как говорят французы, дьявол таится в деталях – есть несколько нюансов, которые стоит оговорить особо.

Если вы хотите предложить клиентам накопительный подарок, чтобы стимулировать продажи, первым делом воспользуйтесь калькулятором. Надо просчитать стоимость подарка и убедиться, что схема «N покупок по полной цене + товар Z даром» для вас выгодна.

Кроме того, необходимо убедиться, что для ваших типичных клиентов этот подарок привлекателен. Опросить с десяток клиентов. Потом десятку-другому клиентов предложить такой подарок за большую покупку и посмотреть, заставит ли их это расстегнуть кошелек. И только затем можно официально объявлять о «раздаче слонов».

В противном случае вы рискуете потратить время и деньги на рекламу, печатные материалы, обучение продавцов – и все это только для того, чтобы обнаружить, что ваш подарок безразличен клиентам.

Выбирать подарок лучше всего из собственного ассортимента – тогда он обойдется вам гораздо дешевле, чем товар из чужого магазина. Да и клиенту такой подарок почти наверняка окажется интересен. Лучше, чтобы это был не какой-то грошовый товар – хотя если товар не продается на каждом углу и в силу этого клиенты не знают реальных цен, порой даже копеечный товар может оказаться для ваших покупателей достаточно привлекательным.

О том, что за несколько покупок положен подарок, и о том, как его получить, клиента следует предупредить при первой же покупке. Даже если о подарках говорилось в рекламе – продавец все равно должен напомнить покупателю, что тот только что сделал первый шаг к получению подарка. Это необходимо, чтобы человек вообще узнал о подарке как о еще одной причине вернуться к вам. Не поверите, но многие продавцы забывают это сделать, чем сводят на нет эффект от маркетинговой акции.

Например, недавно я с удивлением обнаружил, что в ресторане, куда я время от времени заглядываю уже несколько лет, все эти годы существует программа накопительных подарков. Информация о ней напечатана мелким шрифтом на обороте меню. Официанты не сообщают посетителям об этой программе, так что едва ли хотя бы один из сотни клиентов ресторана знает о ее существовании.

Кроме того, важно, чтобы человек с первой же покупки получил ощущение, что часть пути к подарку им уже пройдена, так что, если он откажется от следующей покупки, то потеряет уже «заработанную» часть подарка.

И, разумеется, нужна какая-то учетная карточка, которая позволит и вам, и клиенту отследить, сколько покупок уже сделано. Конечно, если вы работаете с крупными компаниями и дорогими заказами, все сделки отслеживаются и так – и необходимости в дополнительных документах нет. Если у вашего бизнеса уже есть IT-инфраструктура для работы с клиентами, отмечать покупки можно в CRM-системе, личном кабинете, приложении для мобильного телефона и т. п. Но у малого бизнеса зачастую нет таких инструментов – и в этом случае понадобится сделать учетные карточки.

Форма карточки может быть произвольной – визитная карточка с таблицей на обороте, мини-альбом для марок или наклеек, которые выдаются при покупке, магнитная карта и т. п. Но должны соблюдаться несколько правил:

• аккуратное и красивое оформление. Это не только бумажка для записи покупок, это еще и ваша реклама;

• малый формат, позволяющий носить учетную карточку с собой, не складывая и не сминая ее. Оптимальный формат – размером с визитную или кредитную карточку, тогда ее можно будет носить в кошельке;

• способ записи уже сделанных покупок должен быть защищен от подделки. «Галочки» в соответствующей графе недостаточно – а вот печать или наклейка уже могут быть достаточно надежны;

• клиенту должно быть понятно, каковы условия получения подарка, какую часть этих условий он уже выполнил, что еще осталось сделать – и что он получит в результате.

Клиент получает учетную карточку при совершении первой же покупки. Продавец должен по собственной инициативе выдать карточку, отметить в ней сделанную покупку и сообщить покупателю, что первый шаг к подарку уже сделан.

Впрочем, компании-производители порой с успехом используют вместо учетных карточек части упаковки своего товара. «Собери пять крышечек от йогуртов…», «Пришли нам этикетки с десяти бутылок…» и т. п.