Еще больше денег от вашего бизнеса

Как и в случае с накопительными скидками, это может быть как скидка на фиксированное количество будущих покупок, так и скидка на любое количество покупок в течение определенного срока. Такая скидка может распространяться как на весь ваш ассортимент товаров и услуг, так и лишь на отдельные их категории.

Важно сразу понять, что основная выгода, которую вы рассчитываете получить, используя этот прием – не деньги, которые вы получаете от такой сделки, а последующие покупки клиента, который захочет вернуться к вам, чтобы воспользоваться уже оплаченной скидкой (иначе получится, что он потратил деньги впустую).

Поэтому цена, которую вы просите за «абонемент на скидки», должна быть в несколько раз (а то и в десятки раз) ниже той суммы, которую клиент рассчитывает сэкономить, воспользовавшись этими скидками – чтобы для человека или организации выгодно было принять ваше предложение, не задумываясь. И, разумеется, эти скидки должны быть заранее заложены в цену, чтобы даже с учетом скидки вы получали хорошую прибыль.

Кто-то может спросить, не будет ли проще дарить, а не продавать «абонемент на скидки», если уплаченные за него деньги для нас не критичны. Однако практика показывает, что если что-то достается бесплатно, люди это и не ценят, и не боятся потерять. Когда за скидочную карту или промокод были уплачены деньги – шансы на то, что клиент этой скидкой воспользуется и придет к вам за новой покупкой, вырастают многократно.

Техническая реализация может принимать форму скидочной или клубной карты, пачки скидочных купонов, отметки в личном кабинете вашего интернет-магазина, промокода с ограниченным сроком действия или нескольких промокодов для единичных сделок, документа с гарантией скидки и т. д. – в зависимости от того, как вы взаимодействуете со своими клиентами.

Как может выглядеть продажа скидки? Например, ветеринарная клиника в Израиле предлагает владельцам домашних животных приобрести всего за 30 долларов «страховку» на год – эта «страховка» дает скидку в 20 % на все операции, анализы, рентген и процедуры в этой клинике, а также скидку в 10 % на все лекарства и товары.

Нечто подобное предлагают и многие российские аптеки, где можно купить за небольшие деньги скидочную карту – и получать 5–10 % скидки на следующие покупки.

В барбершопе моего ученика в Москве, после того, как клиент оплатит оказанную услугу, его спрашивают, доволен ли он стрижкой. И в случае утвердительного ответа предлагают купить скидочную карту на десять следующих стрижек. Одна стрижка стоит около 1500 рублей, со скидочной картой клиент сэкономит на десяти стрижках более 2000 рублей, а сама карта обойдется ему всего лишь в 500 рублей. Впрочем, компания отчасти компенсирует предоставленную клиенту скидку тем, что эта скидка распространяется лишь на стрижку, но не распространяется на такие услуги, как укладка, бритье или моделирование бороды.

А некоторые торговые сети целенаправленно устанавливают высокие цены на большую часть своего ассортимента – чтобы затем предлагать каждому клиенту заплатить один раз за скидочную карту и получать гораздо более низкую цену на эти товары в течение всего года.

Можно усилить этот прием и договориться о партнерстве с компаниями, не конкурирующими с вами, но работающими с той же клиентской аудиторией. Каждый из вас будет продавать своим клиентам пакет скидок, дающий право на более низкую цену при покупке в любой из ваших компаний (разумеется, у каждой компании величина скидки может быть своя).

Видите ли вы, как можно использовать в вашем бизнесе этот прием?