Еще больше денег от вашего бизнеса

ИСТОРИЯ ПЯТАЯ: МАГАЗИН КОМПАКТ-ДИСКОВ

Владелец магазина музыкальных компакт-дисков, назовем его Дмитрием, обратился ко мне за консультацией:

«В моем магазине действует определенная система скидок. Что Вы о ней думаете? И нужно ли, на Ваш взгляд, ее каким-то образом изменить?»

Ключевой вопрос в такой ситуации – а какова была цель введения этих скидок? И в какой мере она достигнута с помощью существующей системы скидок?

«Система следующая: один диск стоит 350 рублей. Если человек покупает сразу от двух до четырех штук, то цена становится 330 рублей, а если пять штук и более, то 290 рублей за каждый диск».

Как показывает опыт, в таких ситуациях лучше срабатывает предложение «Пятый диск за полцены» или «Десятый диск в подарок». Обычно люди предпочитают получать подарки или большие скидки, нежели скидки «грошовые», поэтому такой подход может быть куда более эффективен.

Далее, можно было бы выдавать учетные карточки на 10 покупок, как было описано в главе о накопительных скидках, вписывать в карточку все покупки, и только после того, как все строки карточки будут заполнены, сработает накопительная скидка на те же 10 %. Но поскольку это будут 10 % с десяти покупок, а не с одной, клиент получит скидку на ощутимую для него сумму – что психологически гораздо привлекательнее десятка «грошовых» скидок.

Не факт, что этот подход будет работать лучше, чем существующая на сегодняшний день система скидок, но поэкспериментировать можно – даже в случае неудачи Дмитрий не потеряет ничего, кроме платы за печать сотни-другой карточек.

Далее Дмитрий писал:

«Плюс к этому с каждым купленным диском покупатель получает купон “Дополнительная скидка 20 рублей”. Этот купон действует в течение трех месяцев. То есть, покупая диски в моем магазине, покупатель набирает купоны на какую-то сумму. При очередной покупке он может отдать накопившиеся у него купоны продавцу и получить скидку на сумму, указанную в купонах. Но в этом случае новые купоны с купленными дисками ему не выдаются. То есть его накопленная скидка обнуляется, и он должен начинать сначала».

Согласитесь, собирать купоны по двадцать рублей – занятие крайне скучное. Посчитайте сами – чтобы получить даром всего один диск (ценой в 350 рублей), придется собрать целых восемнадцать таких вот купонов. Не знаю, как вас, уважаемый читатель, а меня слабо мотивирует предложение купить восемнадцать дисков, чтобы получить девятнадцатый бесплатно.

Чтобы клиент не скучал