Еще больше денег от вашего бизнеса

Если не верите, сравните, сколько стоят в одном и том же магазине шесть трехсотграммовых банок – и сколько стоит двухлитровая бутылка.

В бизнесе часто складывается подобная ситуация, когда какие-то дополнительные вещи – упаковка, доставка, страховка и т. п. – могут обойтись вам дороже самого товара, который вы хотите приобрести. Обычно для хитроумного продавца все это – еще один способ заработать на вас.

Так, если карта памяти в интернет-магазине стоит 1050 рублей, а за курьерскую доставку просят 500 рублей сверху, доставка почти наверняка приносит продавцу бо́льшую прибыль, чем собственно проданный товар.

И нередко вы можете сэкономить десятки процентов, если купите «напиток, а не банку». Оптовая покупка «россыпью» или «в розлив» поможет не платить дополнительно за упаковку. Доставка своими силами может обойтись в разы дешевле, чем заказанная у продавца. Так же нередко обстоит дело и со страховкой, и со сборкой.

Поэтому всякий раз, когда планируете крупные траты, проверьте: какая часть цены приходится на «напиток», а какая – на «банку». И подумайте, можно ли сэкономить на «банке».

Доверяй, но проверяй

Даже если вы максимально тщательно выбирали поставщика, даже если вы на переговорах выбили из него самую низкую цену на рынке, время от времени вам стоит проверять, выгодна ли эта цена по-прежнему. Условия рынка постоянно меняются – но если они изменились в вашу пользу, продавец или провайдер услуг едва ли сообщит вам об этом по собственной инициативе. Он не заинтересован в том, чтобы вы платили меньше.

Мне доводилось видеть людей, которые продолжали платить за те или иные услуги по тарифам многолетней давности, хотя с тех пор рыночные цены упали в несколько раз.

Поэтому вам придется побеспокоиться о своей выгоде самостоятельно. Возьмите за правило раз в несколько месяцев (или по меньшей мере раз в полгода-год) проверять текущие расценки на все товары и услуги, которые ваш бизнес покупает регулярно. Вы удивитесь тому, как много вам удастся сэкономить.

Наймите студента или старшеклассника на несколько дней, дайте ему список всех своих регулярных трат, посадите его на телефон проверять рыночные цены и искать более дешевые варианты – и вы удивитесь тому, сколько возможностей сократить издержки он обнаружит для вас.

Только не гонитесь за грошовой экономией. Не меняйте проверенного и надежного поставщика на незнакомого ради незначительной разницы в ценах – вы рискуете потерять больше, чем выгадаете, если новый поставщик вас подведет. Идите на такой шаг лишь тогда, когда он сулит существенную выгоду. Но даже в этом случае попробуйте получить сходные условия от старого поставщика, прежде чем окончательно переходить к новому.

Торгуйтесь, торгуйтесь, торгуйтесь!

Многие менеджеры и даже некоторые бизнесмены по какой-то странной причине воспринимают цену, которую им назвал поставщик или провайдер, как окончательную. Возможно, дело тут в привычке делать покупки в супермаркетах и торговых центрах, где все цены фиксированные – так что вырабатывается рефлекс «платить сколько сказали». Как рассказывал один из моих читателей, поставщик канцелярских товаров и расходных материалов к оргтехнике, он готов давать скидки даже за мелкий опт, не говоря уже о крупном – но 90 % клиентов даже не пытаются получить скидку.

«Они рынок промониторили, поставщиков прозвонили, самую низкую цену нашли – и довольны. А о том, что и эту цену можно за две минуты торга сбить еще на 5–10 %, а то и больше, даже не думают…»

Если вы можете пройти школу торга у кого-то из более опытных бизнесменов или закупщиков, сделайте это. Но если таланта к торгу вы в себе не обнаружите, заведите хотя бы привычку при любой мало-мальски значимой покупке спрашивать, какую скидку вам предоставят. Толь-ко не надо спрашивать, есть ли скидка – используйте уже знакомое вам по второй части книги «предположение в свою пользу» и сразу интересуйтесь, какой будет величина скидки.

Хорошо помогают вопросы-речовки наподобие:

• «Какая у вас скидка для постоянных клиентов?»