Еще больше денег от вашего бизнеса

Рассказывает Игорь из Санкт-Петербурга, собственник и генеральный директор нескольких компаний:

Обычно работа с заказчиком у компании, производящей пластиковые карты, начинается с переговоров, затем высылают коммерческое предложение, после положительного ответа выставляют счет и уже в конце ждут оплату. Мы же используем подход, о котором написал Левитас – действуем исходя из предположения, что заказчик хочет совершить у нас покупку. Как это работает у нас. Мы никогда не высылаем коммерческое предложение. Вместо этого мы сразу отправляем заказчику счет на предоплату. А уже в счете указаны все параметры его заказа. За все время использования такого метода не было ни одного гневного заказчика, который бы отрицательно отреагировал на такое коммерческое предложение в виде выставленного счета. И это работает.

Другая моя компания принимает у населения вклады под проценты, и здесь мы используем тот же прием. Когда посетитель заходит и здоровается, администратор приветствует его и тут же приглашает: «Проходите, присаживайтесь вот сюда!», указывая на место перед операционистом. Операционист просит: «Будьте добры, предъявите Ваш паспорт». Посетитель достает паспорт. Операционист делает ксерокопию паспорта и заполняет договор вклада, при этом задает всего два вопроса: «Какую сумму Вы вносите сейчас?» и «На какой срок?», после чего передает договор на подпись клиенту. Это весь диалог – и практически всегда посетитель делает вклад. А когда мы пытались с клиентом разговаривать и объяснять, 80 % уходили, так и не сделав вклада.

Ловушка ложного выбора

В израильском кинотеатре идет комедия. Актер, играющий назойливого продавца, спрашивает покупателя: «Когда Вам удобнее заплатить – сейчас же или немедленно?» Зритель от души смеется – а в антракте выходит в фойе кинотеатра, заказывает в буфете кофе, на секунду задумывается над вопросом продавщицы «Вам с булочкой или с рогаликом?», выбирает рогалик… и даже не замечает, что купился на тот же прием, над которым смеялся минутой раньше.

Суть приема в том, что продавец заводит покупателя в ловушку ложного выбора, «выбора без выбора»: предлагает ему выбирать из двух вариантов, каждый из которых вполне устраивает продавца. Человек наклоняется над коробочками с черешней, ушлый торговец спрашивает: «Вам одну или две?» – и покупатель начинает думать не над выбором «брать или не брать», а над выбором «взять одну или взять две». Но какой бы выбор он ни сделал, любой из этих вариантов устроит продавца.

Прием используется продавцами с незапамятных времен, но особенно популярным он стал после того, как американский мастер продаж Элмер Уилер в начале 1920-х годов помог сети драгсторов Walgreens поднять продажи, обучив продавцов этому приему.

Одним из наиболее популярных продуктов в этих драгсторах был коктейль из солодового молока. Можно было заказать обычный коктейль, а также с яйцом или с двумя яйцами. Наценка на яйца была такой высокой, что прибыль с каждого проданного яйца была почти такой же, как и с самого коктейля. Поэтому владельцы сети хотели увеличить количество заказов на коктейль с яйцом.