Еще больше денег от вашего бизнеса

Этот прием удобно использовать, когда клиент уже понимает, что товар или услуга ему точно потребуется в обозримом будущем. Например, родители школьника весной уже знают, что в конце лета ему неизбежно придется купить новую школьную форму, потому что из старой он вырастет, а также потребуется набор учебников и канцелярских товаров. А человек, купивший котенка, заранее знает, что необходима серия прививок. В таких случаях уместно уже сегодня продать «фьючерс», по которому можно будет получить оплаченный товар или услугу, когда придет время.

Билет на самолет, в театр или на футбол, который вы покупаете заранее – наиболее привычная нам разновидность «фьючерса».

Есть еще одна ситуация, когда уместна продажа «фьючерсов» – когда возникают обстоятельства, в силу которых невозможно обслужить клиента прямо сейчас. Тогда продажа «фьючерса» позволяет вам не упустить сделку.

Наиболее ярким примером такой ситуации стал карантин, введенный во многих странах весной 2020 года из-за коронавируса. Работа огромного количества бизнесов – от парикмахерских до фитнес-клубов, от кафе до стоматологических клиник – была приостановлена на несколько месяцев, но при этом компания все еще должна была нести расходы на зарплату работников, аренду и т. д. Для многих моих клиентов и учеников в обстоятельствах, когда расходы есть, а доходов нет, спасением стала продажа «фьючерсов».

Конюшня во Владивостоке продала сертификаты на будущие уроки верховой езды и фотосессии с лошадьми и обеспечила себя деньгами на несколько месяцев, что позволило им пережить весну без клиентов.

Торговец текстилем из Алматы за время карантина получил от клиентов десятки тысяч долларов под гарантии поставок после окончания карантина (товары уже находились у него на складе или были в пути, так что проблем с исполнением обязательств возникнуть не могло).

Стоматологическая клиника в Москве продавала сертификаты на снятие зубного камня и на другие услуги с фиксированной ценой. Ресторан в Риме продал множество ваучеров на обед стоимостью в 100 евро. Фотограф из Москвы успешно продал десятки ваучеров на фотосессию «после карантина».

И это далеко не весь список, а лишь несколько примеров того, как продажа «фьючерсов» в сложной ситуации выручила бизнес.

Зачем клиенту платить заранее? Он должен видеть свою выгоду в том, чтобы расстаться с деньгами сейчас ради покупки в будущем. Вы можете предложить более привлекательную цену или какие-то льготы и бонусы для тех, кто заплатит заранее. Скажем, если прививка для котенка стоит 50 долларов, то «фьючерс» можно предлагать за 45 долларов. А те, кто заплатит за школьную форму еще весной, получат вместе с ней еще носки и трусы.

Например, московский кафе-бар Delicatessen во время карантина предлагал приобрести за 5000 рублей «фьючерсы», позволяющие пообедать на те же 5000, когда бар возобновит работу. Я бы не стал пользоваться таким предложением – ведь я ничего не выигрывал, отдав деньги вперед. А вот клуб «Чайная высота» сделал куда более привлекательное предложение: за 10 000 рублей вы получали пополнение счета на 12 000, за 20 000 рублей – на 25 000, а если бы внесли 50 000 – счет пополнился бы на 80 000 рублей. Такая сделка позволяла клиенту выгадать от 17 % до 37 % на будущих покупках – и в результате все эти «фьючерсы», включая самый дорогой, были востребованы.

Кроме того, «фьючерс» может служить клиенту еще и страховкой от повышения цены, и гарантией того, что места не закончатся – именно поэтому мы привыкли покупать билеты на самолет загодя.

Ну а ваша выгода, как и в случае с абонементом, заключается в том, что вы получаете деньги прямо сейчас, а не в отдаленном будущем, можете сразу пустить их в оборот – и получаете их с гарантией, не опасаясь, что клиент сделает покупку у конкурента.

Кроме того, «фьючерсы» на ваши услуги и даже на товары могут продавать ваши партнеры, что позволяет организовать продажи чужими руками и привлечь больше клиентов – читайте об этом подробнее в главе «Овеществление услуг».

Подумайте, можете ли вы использовать «фьючерсы» в вашем бизнесе?

«Фирменные деньги»