Еще больше денег от вашего бизнеса

И еще один нюанс, касающийся использования «фирменных денег», – желательно ограничить их срок жизни, чтобы обезопасить себя от разного рода сюрпризов в будущем.

Разумный срок, в течение которого «фирменные деньги» действительны – от трех месяцев до двух лет. И, конечно, на самих «банкнотах» следует написать, до какого числа их надо потратить.

Техника финансовой безопасности

Должен вас предупредить: если вы используете «фирменные деньги», абонементы или «фьючерсы», жизненно важно держать финансы под контролем. Ведь полученный заранее доход – это не подарок и не «деньги из воздуха». Это, по сути, беспроцентный кредит, который вы берете у покупателя, и который должны вернуть, когда «фьючерс» будет предъявлен клиентом к исполнению – в какой-то момент вам придется отгрузить товар или оказать услугу, уже не получая за это денег.

И если вы потратите все деньги от продажи «фьючерса» или абонемента, не заложив в бюджет будущих месяцев расходы на его исполнение – это может привести к кассовому разрыву, а то и к банкротству.

Например, если парикмахерская может выполнять до 30 стрижек в день, владелец продаст 900 «фьючерсов», и затем все они будут предъявлены в течение месяца – в этом месяце в кассу компании не попадет ни копейки, а расходы на аренду, зарплаты и т. д. будут обычными. Поэтому в данном случае надо либо продавать не больше сотни «фьючерсов» на любой месяц, либо оставить большую часть денег от их продажи в кассе, чтобы было из чего оплачивать расходы.

Пожалуйста, помните об этом – и держите финансы под контролем.

Приемы для продавца

«Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу…»

С приемами «пачка», «комплект» и «абонемент» хорошо сочетается прием для продавца, который называют «высоким прицелом». Суть приема в том, что продавец предлагает потенциальному клиенту однотипные товары (услуги) в порядке убывания цены: начинает с самого дорогого варианта и постепенно «спускается», пока клиент не сделает выбор.

Например, человек хочет купить бильярдный стол, приходит в магазин – и продавец ведет его по залу: «Вот прекрасный стол, антиквариат, из ценных пород дерева, ручная работа, отличное вложение денег, стоит 20 000 долларов. Что Вы говорите? Слишком дорого? Право, он стоит этих денег. Но если Вы ориентируетесь на меньшую сумму, взгляните вот сюда – стол известного бренда, отличное дерево, превосходное сукно, стоит всего 10 000 долларов. И этот слишком дорог? Тогда взгляните на эту модель – она очень популярна в клубах. Для Вас — 3000 долларов. Что, и это не подходит? Тогда посмотрите вот на этот стол – эконом-класс, но вполне приличного качества. Стоит 800 долларов. Хм, если и это слишком дорого – взгляните на этот стол, изготовленный учениками местного ПТУ. После уценки он стоит 120 долларов, и это самое дешевое, что у нас есть».

Почему предлагать столы в таком порядке – правильно, а наоборот – нет?

Во-первых, это вызывает у посетителя большую симпатию к продавцу. Если вы начинаете показывать человеку дорогие вещи, он чувствует, что вы относитесь к нему как к важной персоне. И даже если вы переоцените его покупательную способность, клиенту это скорее польстит. Если же вы начинаете с самых дешевых вариантов, покупатель может воспринять это как намек на свой низкий статус – дескать, за кого они меня держат, если первым делом предлагают «уцененный секонд-хенд»? За бомжа, что ли?!

Аналогия из другой области: если, оценивая возраст женщины, вы ошибетесь на 5–10 лет, дама может быть польщена, а может прийти в ярость. Все зависит от того, в какую сторону вы ошибетесь.

Во-вторых, если посетителю понравится один из первых же показанных ему вариантов, так что он даже не станет слушать, что еще вы можете предложить, – пусть это будет дорогой, а не дешевый товар.