Еще больше денег от вашего бизнеса

Поэтому если вы хотите, чтобы ваш бизнес получал больше денег с одного клиента – не забывайте о линейном расширении ассортимента, но главное внимание уделяйте объемному расширению.

Ставка на жадность

В ресторанном бизнесе, в его нижнем и среднем ценовом сегменте, популярен прием «ешь сколько влезет». Посетителю предлагают заплатить фиксированную сумму и за эти деньги съесть столько, сколько его душе будет угодно.

Как вы понимаете, уважаемый читатель, рестораторы поступают так отнюдь не в ущерб себе. Они делают ставку на жадность посетителя, который рассчитывает заключить выгодную сделку и съесть втрое против уплаченного, но забывает, что желудок у него не резиновый.

Цену для такой «безразмерной порции» назначают исходя из того, сколько может съесть средний посетитель. И, разумеется, ограничивают выбор лишь недорогими блюдами: либо одним-двумя типами блюд (например, только суши или только салаты), либо одним-двумя разделами меню, либо чисто физически, поместив все эти блюда на одном столе.

В результате человек заказывает «безразмерную порцию» вместо обычного обеда, платит больше – а съедает если и больше, то ненамного, так что ресторан не остается внакладе.

Встречаются, конечно, феноменальные едоки, способные умять в один присест два килограмма мяса, но даже с учетом таких обжор ресторан в среднем оказывается в выигрыше.

Тот же принцип «ставки на жадность» используют и во многих других бизнесах. Клиенту предлагают не покупать товары или услуги «поштучно», а заплатить сразу сравнительно крупную сумму – и получить за это «сколько сможешь съесть», «сколько сможешь унести», «сколько угодно в течение месяца» и т. п. Однако сумма подбирается таким образом, чтобы в среднем сделка была выгодной для продавца.

Например, если одно посещение бассейна стоит 150 рублей, тот же бассейн может предлагать годовой абонемент – скажем, за 12 000 рублей. При этом продавец непременно укажет на то, что, если ходить в бассейн дважды в неделю, покупка абонемента уже позволит сэкономить более 3500 рублей. Ну а если покупатель станет ходить в бассейн трижды в неделю… На практике же большинство владельцев абонементов не посещают бассейн и одного раза в неделю.

Подробнее, с дополнительными примерами и расчетами, я рассказываю о «безлимитных» продуктах в своей книге «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять вашу прибыль» в главе «Бездонная чашка кофе». Но и тут достаточно информации, чтобы вы могли начать использовать эту технологию.

А как можно использовать этот прием в вашем бизнесе?

Ставка на щедрость

Более века назад в кофейнях Неаполя возникла традиция caffè sospeso – «подвешенного кофе». Посетитель кофейни мог в качестве благотворительности или «на удачу» заказать кофе по двойной цене – одну чашку кофе подавали ему, а вторую записывали как «подвешенную». Бедняки и бездомные заглядывали в кофейни, и, если где-то был «подвешен» кофе, получали его бесплатно. Разумеется, в выигрыше оставались и владельцы кафе – ведь без этой традиции малоимущие просто не покупали бы кофе и на них не удалось бы заработать.

Тот же самый принцип можно использовать и в других бизнесах – для увеличения суммы чека и для роста продаж в целом. Суть приема в том, что обеспеченным клиентам предлагается возможность приобрести товар или услугу не только для себя, но и для нуждающихся людей, которые не могут позволить себе такую покупку.

Традиция «подвешенного кофе» уже распространилась на весь мир, принося дополнительную прибыль тысячам кофеен. Некоторые столовые и недорогие рестораны точно так же «подвешивают» еду – посетитель может оплатить благотворительный обед, который затем бесплатно получит какой-то нуждающийся человек.

Но тот же самый принцип можно использовать и в рознице. Например, в израильских супермаркетах перед еврейскими праздниками проводятся акции «Праздничный стол для нуждающихся семей»: покупателей просят вместе со своими обычными покупками приобрести также продукты длительного хранения – крупы, макароны, консервы, соки, сладости и т. п. – для семей, находящихся за чертой бедности. Сразу после расчета в кассе покупатели сами передают эти продукты волонтерам благотворительных организаций, и те распределяют их среди нуждающихся.