Еще больше денег от вашего бизнеса

Только позаботьтесь, пожалуйста, о том, чтобы правило о минимальной покупке не распространялось на ваших лучших клиентов. Или хотя бы сильно смягчите для них это правило, чтобы не потерять хорошего клиента из-за неготовности пойти ему навстречу.

Для пущей эффективности имеет смысл подобрать для продавцов речовку, которая бы помогала покупателю примириться с этим ограничением. Это может быть какая-то поговорка вроде «Запас карман не тянет», напоминание о том, что товар не успеет испортиться, или какой-то аргумент в пользу того, что большая покупка выгодна и самому клиенту.

Впрочем, можно пойти и другим путем. Не ограничивать сумму/объем самой покупки, но обусловить минимальной величиной покупки – получение каких-то привлекательных для клиента дополнительных услуг. Например, доставлять товар на дом только тем, кто купил не менее десяти килограммов либо не менее чем на полсотни долларов. Или выдавать фирменный чехол тем, кто купил не меньше трех рубашек.

Поощрение «сверху»

Можно также подойти с другой стороны и ввести поощрения для тех, кто тратит сверх какой-то суммы или покупает более какого-то количества товара. Какими могут быть эти поощрения?

Во-первых, скидка на конкретный товар или группу товаров – за приобретение сверх какого-то количества. «Сыр стоит 2 доллара за 100 граммов, при покупке 300 граммов и более – 1,75 доллара за 100 граммов».

Вы не поверите, сколько дополнительных рецептов, вклю-чающих сыр, может мгновенно вспомнить любая домашняя хозяйка.

Иногда такого рода скидку выгоднее подавать не как скидку, а как подарок – психологически это воспринимается куда лучше. Клиенты очень любят получать подарки и не очень любят считать в уме.

Сравните три рекламных предложения: «Скидка 25 % при покупке четырех шоколадок»; «Четыре шоколадки по цене трех»; «При покупке трех шоколадок – четвертая в подарок».

Хотя на самом деле все три фразы обещают абсолютно одно и то же, второе предложение воспринимается покупателем более благосклонно, чем первое, а третье гораздо привлекательнее их обоих.

Другой вариант поощрения «сверху» – скидка на общую сумму покупки. «При покупке на сумму более 2000 рублей – скидка 5 %, более 5000 рублей – скидка 10 %».

Еще один способ – предложить покупателю подарок. «Купившим на сумму более 100 долларов – пляжные тапочки в подарок». В отличие от «скидки, притворяющейся подарком», когда покупатель бесплатно получает дополнительное количество того же товара, собственно подарок может быть любым.

Вы можете дарить клиентам, сделавшим покупку на значительную сумму, любые привлекательные для них (и не слишком обременительные для вашего бюджета) вещи – от пивных бокалов до билетов в кино. Лишь бы они заставляли клиентов покупать больше.