Еще больше денег от вашего бизнеса

Верно? С точки зрения математики за пятый класс – несомненно. С точки зрения коммерческой – однозначно нет. Потому что нельзя забывать о расходах, связанных с продажей каждой единицы товара.

Если раньше вы делали 20 продаж, получая по 1000 рублей прибыли с каждой единицы товара, а теперь делаете 10 продаж и получаете по 2000 рублей, суммарная прибыль с продаж не изменилась. Но ведь теперь вам приходится складировать вдвое меньше товара, паковать вдвое меньше товара, грузить вдвое меньше товара, перевозить вдвое меньше товара, предоставлять техническую поддержку вдвое меньшему числу клиентов, обслуживать по гарантии вдвое меньшее количество объектов… А значит, расходы на все это сокращаются. Пусть не вдвое, но сокращаются. Вы теперь можете арендовать меньший склад или офис, закупать меньше единиц товара, держать на зарплате меньше сотрудников. Поэтому хотя выручка ваша осталась на прежнем уровне, по деньгам и по времени вы оказались в изрядном выигрыше.

Думаю, ничего нового для опытного бизнесмена я сейчас не сказал, но вот владельцы первого в своей жизни бизнеса порой бывают изрядно удивлены, проделав эти расчеты. Вроде бы и выручка не выросла, и клиентов стало меньше – а прибыль по итогам месяца увеличилась. Такая вот занимательная математика.

Остерегайтесь ценовой ловушки

«Между двух стульев»

Практически в любой категории товаров и услуг – от футболок до бриллиантов, от подключения к интернету до грузовиков – существуют дешевые и дорогие продукты. Как правило, при этом есть еще и промежуток, отделяющий высокие цены от низких, в котором почти нет или вообще нет предложений.

Например, прямо сейчас я проверил цены на прямой перелет из Москвы в Новосибирск в следующем месяце. Есть шестнадцать предложений от восьми разных авиакомпаний по цене от 5354 до 18 662 рублей. При этом самый дешевый билет бизнес-класса обойдется в 45 609 рублей. Так выглядит типичный ценовой промежуток между дорогими и дешевыми предложениями. Уверен, что, если вы сейчас проведете подобное сравнение – вы увидите подобную же картину, пусть и с другими цифрами.

Тот же принцип работает и с другими товарами. Так, цены на банку пива объемом 0,45-0,5 литра в одном из онлайн-магазинов равномерно растут от 64 рублей до 87, затем идет разрыв – цена прыгает сразу на 22 %, до 106 рублей и дальше снова плавно растет до 198. Порой же разрыв бывает очень большим – IT-разработчик Джоэл Спольски писал о том, что программные инструменты на его рынке стоят либо до 1000 долларов, либо больше 75 000.

Для некоторых категорий товаров таких промежутков бывает не один, а два или даже три. Помимо промежутка между товарами эконом-класса и премиальными может существовать еще ценовой промежуток между откровенной дешевкой и товарами эконом-класса, а также промежуток между премиальными товарами и лакшери.

Например, если мы говорим про рынок городских автомобилей, первый ценовой разрыв мы увидим между самой дорогой моделью Lada и самой дешевой моделью Toyota, второй – между самой дорогим седаном Toyota и самым бюджетным автомобилем Mercedes E-класса, а третий разрыв – между самым дорогим Mercedes и самым дешевым Rolls-Royce.

Нередко эти промежутки представляют собой ценовую ловушку. Если вы стремитесь назначить цену не слишком низкую, но и не слишком высокую, и в результате она попадает «между двух стульев» – вы рискуете потерять до 90 % продаж. Для бедных или экономных покупателей ваш продукт по такой цене будет слишком дорогим, они предпочитают более дешевые аналоги. А покупателям обеспеченным кажется разумным добавить еще немного – и купить продукт более высокого класса. В результате не покупают ни те, ни другие.