Еще больше денег от вашего бизнеса

Наверняка вы уже подумали: «Если бы все было так просто, почему все так не делают? Я же растеряю половину клиентов!» Ответ очень простой. Почему все так не делают? Чаще всего это происходит потому, что ваши коллеги и конкуренты думают точно так же – и не рискуют поднимать цены, боясь отпугнуть покупателей. Вот только зачастую такая политика совершенно неоправданна.

Какие могут быть возражения против того, чтобы поднять цену? Я знаю только одно: «Это может отпугнуть покупателей, так что они уйдут к конкурентам». Когда бизнесмен, которого я консультирую, заявляет такое, я всегда отвечаю: «А вы пробовали?!» И как вы думаете, что я слышу в ответ 99 раз из 100?

Моя американская коллега Марсия Юдкин в своей статье Charge More and Get It перечисляет целых пять аргументов – а вернее, пять оправданий, – на которые обычно ссылаются предприниматели, боящиеся поднять цены. И тут же разносит эти аргументы в пух и прах. Перечислю вкратце эти аргументы и контраргументы.

«Мои клиенты не могут платить больше». А ты уверен? Ты проверял?

«Я сам не стал бы платить больше». Но ведь твой клиент – не ты.

«То, что я делаю, – несложно». Несложно для тебя, сложно для клиента.

«Никто в этом бизнесе не разбогател». Проверь, и ты удивишься.

«Я только начинаю». Кто сказал, что надо начинать с самого низа?

На самом деле высокая цена может зачастую не отпугивать, а привлекать клиентов. В качестве примера приведу вам одну историю из книги Р. Чалдини «Психология влияния».

Одна дама, владелица ювелирного магазина, закупила где-то партию дешевых серебряных украшений с бирюзой. Поставила на них цену, которая должна была дать ей разумную прибыль, и выставила их на витрине. Спустя несколько месяцев обнаружилось, что спроса на эти украшения нет. Хозяйка решила, что лучше сбыть их быстро и по дешевке, чтобы вернуть хотя бы часть денег. Оставила продавщице записку: «Цену на бирюзу – вдвое» и уехала. Когда дама в следующий раз посетила свой магазин, вся бирюза была распродана. Но, к безмерному удивлению хозяйки, выяснилось, что продавщица неправильно поняла записку и не снизила, а подняла цену в два раза. Клиенты смотрели на цену украшений, предполагали, что перед ними некий эксклюзивный товар, – и покупали, покупали.

Это касается не только ювелирных изделий, но почти любой товарной категории. Например, когда моя приятельница покупала гарнитуру для мобильного телефона – после некоторых раздумий она взяла с полки самую дорогую. А на вопрос: «Почему именно эту?» – ответила, что раз этот товар дороже прочих, он, должно быть, и лучше их.

Дело в том, что цена зачастую служит для покупателя одним из индикаторов качества товара. Не зря слово «дешевка» в большинстве языков несет в себе пренебрежительный оттенок и обозначает низкосортную, некачественную вещь. Ну а когда человек покупает незнакомый товар и не знает, как выбирать, – высокая цена играет роль «знака качества».

Мои клиенты нередко обнаруживали, что, подняв по моему совету цену на некоторые свои товары или услуги вдвое-втрое, они не потеряли, а наоборот привлекли клиентов.

Ольга Л. из Санкт Петербурга проводила тренинги для женщин – цена составляла около 100 долларов за два дня и группы собирались с трудом. Когда она подняла цену до 300 долларов, группы стали собираться намного легче, а главным сюрпризом стало то, что на тренинги стали записываться те самые люди, которые еще недавно отказывались пройти тот же тренинг по втрое меньшей цене.

Так что, возможно, и вам не стоит бояться поднять цену.

Психологически оптимальная цена