Еще больше денег от вашего бизнеса

Существуют два понятия, которые часто путают – «наценка» и «маржа». Если мы считаем просто в рублях, эти два слова обозначают одно и то же – разницу между отпускной ценой и себестоимостью. А вот когда речь заходит о процентах, возникает различие. Процент наценки – это сумма наценки, деленная на себестоимость, а процент маржи – сумма наценки, деленная на отпускную цену.

Допустим, вы купили шоколадку за 75 рублей и продали ее за 100. Что наценка, что маржа составила (100 рублей отпускной цены – 75 рублей себестоимости) = 25 рублей. Но при этом, если мы говорим о проценте наценки, он равен (25 рублей наценки / 75 рублей себестоимости) = 33,3 %. А вот если мы говорим о проценте маржи, он равен (25 рублей наценки / 100 рублей отпускной цены) = 25 %.

И когда вы поднимаете цену, надо смотреть не на то, как выросла продажная цена, а на то, как выросла маржа – потому что это и есть наша прибыль от сделки. Взгляните на таблицу.

Цифры по вертикали показывают процент маржи – то, какую часть от отпускной цены товара или услуги составляет сейчас, до повышения цены, ваша наценка. Цифры по горизонтали – на сколько процентов вы поднимете цену. А цифра в таблице показывает, на сколько процентов вырастет ваша прибыль при таком повышении цены.

Как видите, иной раз даже повышение цены на 1–2 % – обычно совершенно нечувствительное для покупателя – позволяет поднять вашу прибыль на десятки процентов.

Почему же этот способ одновременно и самый сложный? Не так уж просто понять, какую цену рынок будет готов принять, а какую – нет. А если вы ошибетесь и назначите слишком высокую цену, вы можете потерять большую часть клиентов.

До какого уровня можно повышать цены, чтобы не обрушились продажи? Как оправдать высокую цену на товар в глазах покупателя? Как реагировать на колебания спроса и жалобы клиентов при изменении цены? Обо всем этом мы и поговорим в четвертой части книги.

Не пора ли поднять цены?

Пространство для маневра

Чем ограничено то пространство, в котором вы можете играть с ценой на товар? Ниже какого уровня вы не можете ее опустить? Выше какого уровня вы не можете ее поднять?

Снизу вас жестко ограничивает себестоимость. Вы не можете продавать товар себе в убыток, дешевле, чем он вам обошелся. Одно из немногих исключений из этого правила – ситуация, когда несколько товаров продаются вместе и убыток от продажи одного из них дешевле себестоимости будет с лихвой покрыт прибылью от продажи другого.

Среди анекдотов о Ходже Насреддине есть история о том, как он однажды потерял верблюда – и поклялся Аллаху, что продаст верблюда за медную монету, если тот найдется. Но когда верблюд вернулся, Ходже стало жаль продавать его за медяк, потому что настоящая цена была десять золотых. Тогда Насреддин поймал помойную кошку и выставил на базаре верблюда вместе с кошкой, объявляя: «Продается верблюд за медную монету!» А когда сбежались покупатели, Ходжа добавил: «Вместе с верблюдом продается эта кошка за десять золотых, и по отдельности они не продаются!»

О других ситуациях, когда продажа товара или услуги ниже себестоимости является разумным шагом, повышающим вашу прибыль, читайте в особом отчете «8 ситуаций, когда выгодно продать товар дешевле себестоимости». Скачайте его бесплатно со страницы дополнительных материалов к книге levitas.ru/bonus прямо сейчас!

А вот с верхней границей цены ситуация гораздо интереснее. Тут есть три ограничителя: во-первых, выбранный вами ценовой сегмент, во-вторых, ваши конкуренты и, в-третьих, выгода клиента. Однако насколько они ограничивают вас на самом деле?