Еще больше денег от вашего бизнеса

Следующий способ ускорить повторную покупку – намеренная недолговечность товаров. Этот способ используют многие производители, и в первую очередь – производители таких товаров, которые не подвержены или слабо подвержены «моральному износу».

Классические примеры намеренной недолговечности – одноразовые бритвы, ручки и зажигалки, которые были изобретены специально для того, чтобы заставить клиентов покупать снова и снова. Обычная бритва или зажигалка может служить своему владельцу годами и даже десятилетиями, а значит, все это время повторной покупки не будет. Одноразовый же товар имеет срок жизни от нескольких дней до нескольких месяцев – и за те годы, пока один человек будет бриться опасной бритвой, другой истратит небольшое состояние на одноразовые лезвия.

И даже товары, рассчитанные на длительное использование, многие производители стараются сделать не слишком долговечными. Сами понимаете, продавцу вовсе не нужно, чтобы стиральная машина проработала десять лет, а консервный нож прослужил вам полвека. Гораздо выгоднее, если нож сломается через полгода, а машина выйдет из строя вскоре после окончания гарантийного срока.

И ровно из тех же соображений производители стараются убедить потребителей в том, что «чем старое чинить – лучше новое купить».

Поймите меня правильно: я вовсе не хочу сказать, что эти товары некачественные или бракованные. Речь идет о товарах вполне добротных, но изначально не рассчитанных на длительную эксплуатацию.

Этим принципом может воспользоваться как производитель, выпускающий «намеренно недолговечные» товары, так и продавец, подбирающий свой ассортимент в первую очередь именно из таких товаров.

И тот же принцип используют иногда в сфере услуг. Например, многие тренинговые центры намеренно делают своей основной специализацией обучение таким вещам, которые через год-два (а то и через три месяца) заведомо устареют и клиенту потребуется переобучение. Так, если вы пройдете семинар «Последние изменения в налоговом законодательстве» или, к примеру, «Новые “фишки” привлечения подписчиков в Instagram», спустя короткое время полученные вами знания окажутся устаревшими и вам придется переучиваться – и, значит, снова платить за учебу.

Я, наоборот, специализируюсь на знаниях, которые не устаревают. Первая версия этой книги вышла в 2007 году. С тех пор в Россию пришли Facebook и YouTube, появились смартфоны, «интернет в кармане», мессенджеры и Instagram – однако из тех советов, которые я дал читателям в первом издании, за все эти годы устарел лишь один. И точно так же не теряют актуальности знания, которые я даю на своих семинарах и консультациях. Для вас это хорошо – однако если бы я проводил семинары наподобие «Самые новые “фишки” в Instagram», они бы принесли больше денег с клиента, поскольку вам все время приходилось бы переучиваться.

Можете ли вы адаптировать стратегию «намеренной недолговечности» для своего бизнеса?

Помогите клиентам-бизнесменам

Если вашими клиентами являются не частные лица, а бизнесы – частота приобретения вашего товара или услуги, а также объем закупок обычно зависят от того, насколько успешно идут дела покупателя.

Для компаний-производителей или оптовых торговцев, клиентами которых являются торговцы розничные, эта связь очевидна – чем больше товаров розничный торговец будет продавать, тем больше он будет покупать у поставщика. Но зачастую тот же принцип работает и для других «бизнесов, обслуживающих бизнесы». Например, если компания-клиент расширяется, это приносит прибыль и кадровому агентству, и клининговой компании, и фирме, поставляющей обеды в офис.

И уж точно этот принцип работает в обратную сторону – если компания-клиент прогорает и закрывается, новых заказов от нее не дождешься.

Поэтому если вы хотите, чтобы клиент-бизнесмен покупал больше, есть способ стимулировать продажи. Способ очень простой и лежит на поверхности, однако мало кто им пользуется.