Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Моя первая работа в продажах была во время рецессии начала 1980-х годов. Процент безработных был выше 20, а проценты на займы там, где я жил и работал, были выше 18. Когда я думаю о тех временах, мне кажется, что стоило бы тогда переехать, но тогда у меня не было на это денег. Каждый четвёртый клиент не мог купить тот товар, что я продавал, — по той простой причине, что у него не было работы. Если семь или восемь людей в неделю интересовались моим товаром, то можно было считать, что мне повезло. Моё выживание сводилось к самым основным действиям: создавать возможности продажи, а затем справляться со всевозможными возражениями, увёртками и причинами, которые люди придумывают, чтобы не купить. Вот это и было моим «полем для учений», и больше мне было не с чем сравнивать ситуацию.

Если вы о чём-то не знаете, то именно так оно и есть: вы просто не знаете. Если вы выросли в бедноте где-то в отдалённом уголке и вокруг вас тоже бедные семьи, то вы не знаете, что вы бедны. Что вы бедны, знают только те, у которых больше имущества. Вы не осознаете своё положение, пока не будет с чем сравнивать. Так что вы не знаете — пока не узнаете! Когда вы продаёте во время экономического спада и вам не с чем сравнивать, то сам факт, что вам не с чем сравнивать, — чуть ли не благословение свыше. Вы подстроитесь под любые обстоятельства и сделаете всё, что нужно, чтобы преуспеть.

Самая серьёзная людская трудность сегодня — это желание сравнивать нынешнюю ситуацию со вчерашней и скучать по вчерашнему дню. Но работает только одно: думать полностью о будущем и забыть прошлое. А тем, кто постоянно сравнивает себя с другими конкурентами на рынке и утверждает, что дела идут всё же лучше, чем у «остальных», необходимо вспомнить, что цель — быть лидером и господствовать, а не сравнивать себя с тем, у кого дела идут худо. Если вы хотите преуспеть в том, чтобы проиграть и не добраться до первого места, то вот тогда и стоит сравнивать себя с теми, у кого нет ни малейшего намерения когда-либо быть первыми.

Как выжить во время рецессии

С того времени, как я начал свою карьеру в начале 1980-х годов, я выстроил три компании и выжил — даже процветал — во время экономических спадов. Большинство из вас — из тех, кто читает эту книгу, — тоже когда-то пережили сложные времена; может, вы просто забыли, что вы всё-таки пробрались через них. Например, я родился в 1958 году во время рецессии, которая продолжалась два года. Что ж, я её пережил, а на самом деле я даже и не знал тогда, что она есть. Потом я пережил рецессию 1960-1961 годов — тогда мне было три года. В 1973 году был нефтяной кризис, который длился два года; я работал и на протяжении всего учебного года, и летом, а многие в то время не могли найти работу. Затем с начала 1980 года и до конца 1982-го была революция в Иране, и это привело к тому, что по всему миру цены на нефть подскочили, что привело нашу страну ещё к одной рецессии. Я снова выжил! Затем в начале 90-х годов в стране была ещё одна рецессия, которая продлилась чуть более года, и именно тогда произошёл крах недвижимости, после чего многие поклялись, что никогда больше не будут заниматься продажей недвижимости. Я пережил это и выжил. В 2000 году лопнул пузырь доткомов, а через год, в 2001-м, произошли события 11 сентября — атаки на Центр международной торговли и на Пентагон. Люди по всему миру, а особенно в Соединённых Штатах, встревожились и испугались за экономику. Произошли два неприятных события, но я уцелел. Затем на протяжении двух лет в стране были «бухгалтерские скандалы», и наша экономика снова сократилась — я и это преодолел. Затем в 2007 году в мире снова началось серьёзное экономическое сокращение, толчком к которому в этот раз послужил крах рынка жилья и недвижимости, что в свою очередь привело к краху банков в Соединённых Штатах и в Европе. Результат: лопались банки, люди и компании объявляли о банкротстве, у многих отбирали дома, а затем рушились целые сферы деятельности и промышленности. Все мы переживём эти времена. Вопрос-то вот в чём: возможно ли процветать, а не просто выживать?

По определению, рецессия — это, по сути, падение валового внутреннего продукта на протяжении двух кварталов, то есть 180 дней. Люди и компании по определению не могут напрямую подвергнуться рецессии, поскольку у них нет валового внутреннего продукта, но, конечно же, мы можем почувствовать на себе последствия рецессии.

Насколько успешно мы переживём её, зависит от того, насколько мы согласны или же не согласны изменить что-то или приспособиться. Я пишу всё это для того, чтобы поддержать и подбодрить вас и чтобы напомнить, что вы уже пережили, можете пережить и переживёте любой спад в экономике. И в то же время мне хочется рассказать вам, как нападать и побеждать, как завоёвывать долю рынка в такие времена.