Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Есть много уровней основ и азов, и нужно пробраться через них, чтобы дойти до самых настоящих азов: это те принципы, которые приведут к результатам на изменившемся рынке. Также нужно понимать, что и возраст, и опыт, и технологические изобретения повлияют на то, что люди считают азами. Например, если вы продавали что-то во время нефтяного кризиса 1970-х годов, а другой продавец торговал, начиная лишь с 1998 года и по 2008-й, то ваше определение азов или основ будет совершенно несхоже с его определением. Определение азов и основ для продавца, который ходит по домам и торгует энциклопедиями, будет очень сильно отличаться от их определения у того, кто продаёт самую крутую, востребованную технологическую новинку, которой людям, похоже, всё время не хватает. Когда я выстраивал свою первую компанию, я лично ходил по разным компаниям по всей Америке, и это было во время серьёзной рецессии. Ко мне никто не приходил, чтобы купить мои услуги, — наоборот, мне приходилось стучать в тысячи дверей и наносить тысячи «холодных визитов» просто для того, чтобы обо мне хоть кто-то узнал. Я не мог позволить себе рекламу или масштабные маркетинговые кампании, и команды продавцов у меня тоже не было. Моё имя было незнакомо людям, не было доказательств, что мой «товар» работает. Пока я ходил от одной двери к другой, я усвоил навыки, которые никто у меня не может отнять, и эти навыки со мной до сих пор — они сформировали мой характер в бизнесе и в жизни. Мне сотни людей рассказывали, что хотят выступать и читать лекции, и я всегда отвечаю одно и то же: «Это же очень легко: научитесь собирать аудиторию!» Но большинство из тех, кто хочет выступать, не готовы выполнить те действия, которые нужны, чтобы собрать аудиторию. Многие утверждают, что они так прекрасно выступают, но кому до этого дело, если они не способны собрать слушателей?

К чему я об этом рассказываю? К тому, что компания, которая утверждает, что нужно просто вернуться к азам, смахивает на горе-лектора, который не способен собрать себе слушателей. Нужно нацелить себя и свою компанию на то, чтобы создавать своё будущее, а не на то, чтобы просто повторять нечто из прошлого. Вы должны поклясться себе, что во что бы то ни стало, любой ценой «соберёте слушателей». А затем необходимо пойти ещё дальше: делать то, что отказываются делать конкуренты, да и даже с верхом. И тогда вы оторвётесь от всех пустомечтателей.

Жизнь постоянно меняется, а перемены требуют не просто азов, а действий на более высоком уровне. Если вы не меняетесь, когда меняются времена, то отстанете от остальных. Если уж на то пошло, то и сами азы меняются со временем. Конечно же, не стоит забывать об основных принципах успеха, но всё же стоит самим разрабатывать те азы, на которые мы полагаемся. Поразмыслите вот над чем: азы и основы во время процветающей экономики отличаются от тех основ и азов, к которым мы прибегаем во время спада, — потому что вы не можете себе позволить ошибок во время спадов. Когда экономика замедляет ход, нельзя упускать ни одной возможности: нужно подбросить свою деятельность на высоченный уровень и к каждой беседе и сделке подходить с гораздо большей настойчивостью и хваткой.

Вспомните случай, когда вы были полны мотивации, полны решимости преуспеть, и вам приходилось быть и действовать на высоте. Нельзя было не достичь результатов, и поэтому вы делали гораздо больше, чем того требовали «азы», и перешли в режим «действовать по-серьёзному». Если во время экономической неразберихи вы просто вернётесь к азам, это никак не изменит фактов: у вас меньше возможностей и потенциальных клиентов, у людей меньше денег, кредиты получить сложнее, везде царит страх, а у ваших клиентов будет больше возражений, чем когда-либо, против того, чтобы купить ваши товары или услуги. И даже если вы услышите недовольство, увёртки и причины не покупать, которые похожи на те, что были раньше — в лучшие времена, — клиенты, от которых зависят ваши продажи, преподнесут вам эти возражения с новой силой и убеждённостью.

Можно с уверенностью сказать, что многие (если не большинство) из ваших коллег или сотрудников никогда не продавали в трудные экономические времена. Так что если вы скажете им вернуться к азам, то это не подтолкнёт их вернуться к тем самым-самым основополагающим азам, которые приведут к нужным вам результатам, а уж тем более они не прибегнут к тем основным принципам, которые помогут вам завоевать долю рынка. А тема этой книги не имеет ничего общего с тем, чтобы отступать. Мы наступаем.