Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Финансовый план — это не то же самое, что бюджет, и финансовый план — это преддверье к богатству и его созданию. Он помогает вам начертить маршрут: разработать, как привлечь средства и как потом обращаться с доходом. Именно финансовый план и вдохновляет вас идти на работу каждый день. Первым делом нужно определить свой бюджет: сколько денег вы сейчас тратите. Если у вас это ещё не заведено, то подсчитайте все свои расходы за последние три месяца. Наверное, будет проще посмотреть выписку из банковского счёта или отчёт с кредитной карты. Затем подсчитайте, сколько денег вы должны зарабатывать каждый месяц, чтобы быть платёжеспособным и добиваться всего, что хотите. Платёжеспособность определяется как способность лица выплачивать долги и оплачивать счета из тех денег, которые у него есть; второе определение — способность человека или компании оплачивать свои постоянные долгосрочные затраты и при этом продолжать расти и расширяться на много лет вперед.

Платёжеспособность — это не то же самое, что прибыльность; последнее слово говорит о положении дел, когда что-то приносит прибыль. Компании могут быть прибыльными, но не платёжеспособными (например, когда они стремительно растут); либо они могут быть платёжеспособными даже при том, что теряют деньги (например, если они саботируют будущий доход, продавая кому-то счета с дебиторской задолженностью). Компания считается обанкротившейся, когда она и не платёжеспособна, и не прибыльна.

В этом-то большинство людей как раз и терпит поражение, если говорить о финансовом планировании. Они вообще не создают план, который поможет им стать платёжеспособными. Они тратят львиную долю времени и внимания на бюджет: оплата машины, ипотеки, кредитных карт, электричества, газа и других бытовых услуг, страховки, еды, ресторанов и кафе, развлечений, медицинских счетов и т. д. Они совершенно упускают из виду более важные темы, как например различные будущие затраты, сбережения, самосовершенствование, фонды для образования детей, для отпуска, для ремонта дома или квартиры и, наконец, пенсионные сбережения. Эти люди так и не составляют финансовый план и живут только бюджетом; всю свою жизнь они раскошеливаются для «дяди» и всё время забывают платить себе и финансировать свои цели.

В настоящем финансовом плане должны быть ясно указаны ваши финансовые цели. Он должен описывать, как вы создадите избыточные средства, что с ними делать, как с ними обращаться и куда инвестировать. Такой план подразумевает, что вы что-то сделаете и создадите, — это не историческое обозрение того, что уже случилось (то есть не бюджет). Слово «план» означает способ достижения цели, а если говорить о финансах бизнеса или семьи, то это то, как вы собираетесь оставаться платёжеспособным и жизнеспособным. Бюджет — это список всего того, на что вы тратите деньги. Погоня за скидками, экономия, бережливость и всё, что связано с контролем затрат, — это и есть бюджет, в то время как финансовый план — это в основном созидание на будущее.

Иногда создаётся впечатление, что у людей вечно не хватает денег, и в том числе это происходит потому, что они думают больше о бюджете, чем о плане. Вот какие вопросы необходимо задать себе: сколько денег нам действительно нужно на жизнь? А сколько нужно, чтобы постоянно класть на пенсионные счета, платить за отпуска, за образование детей, откладывать на сбережения, инвестировать и т. д.? У кого есть деньги, чтобы всё это профинансировать? На каком уровне я должен действовать, чтобы заработать нужные нам деньги? Финансовый план нацелен на расширение, а не на сокращение (это как раз бюджет). План — это маршрут, это шаги к достижению целей и воплощению мечты, это путь к тому будущему, которого вам хочется; план — это и есть ваше основное вдохновение идти работать.

Когда настают непростые времена, внимание ваших клиентов будет приковано к тому же, что и у всех остальных. Поскольку они только и думают, что о бюджете, вам нужно постараться ещё усерднее, чем в иные времена, «расковать» их внимание — нужно показать, как ваши товары и услуги помогут им расширяться. Насколько успешно вы справляетесь с возражениями клиентов и продаёте, несмотря на эти возражения, будет зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете, сколько вам самим понадобится денег, чтобы создать будущее своей мечты. Чем более решительно и целеустремлённо вы разработаете свой финансовый план, тем более метко у вас получится определить свою финансовую цель и то, какой доход вам нужно создавать, чтобы платить себе самому (а не только кредиторам). Именно такой настрой неизбежно приведёт вас к успеху на рынке.