Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Стоит помнить, что когда долгое время экономика процветает, то компании привыкают просто принимать заказы и зачастую забывают о продажах. Если у человека есть какие-то пробелы в этом наиважнейшем навыке — продавать, то их довольно просто не заметить во время экономического роста; это же касается недочётов во всём процессе продаж самой компании. Когда дела идут хорошо, компании всегда добиваются некоторого успеха просто потому, что люди тратят и инвестируют деньги без раздумий. Зато когда настаёт спад, все недочёты и все шероховатости выходят наружу — возможности ускользают из рук, и компания теряет жизненно важный доход. В 1980-х годах компании, начинающие бизнесы и целые сферы деятельности стали полагаться на массовый маркетинг для того, чтобы привлечь клиентов в больших объёмах и им продавать. Но объёмные рекламные бюджеты не оправдывают себя во время экономических сокращений, поэтому в такое время снова становится меньше потенциальных клиентов и возможностей продать. И уж тогда вам придётся воспользоваться каждой возможностью как нельзя лучше, потому что доход вам необходим. В такое время совершенно необходимо выучить (возможно — выучить заново) всё, что только можно, о том, как создавать потенциальные продажи, как понимать, что движет вашими покупателями, как добиваться их согласия, как делать презентацию, вести переговоры и закрывать продажи. Когда наступают спады, пора учиться каждой клеткой, а не плакаться в жилетку.

Вот уже 25 лет как я сам учусь мастерству продаж. Я поставил себе цель познать всё, что только мог, об искусстве и технологии продаж, а не просто освоить свою должность продавца. Благодаря такому решению и моей приверженности, у меня теперь есть карьера, а не просто работа — между ними огромная разница. Я понял в результате своих личных исследований, что за последние пятьдесят лет очень мало чего нового, не сказанного раньше и уникального было написано о продажах. Поэтому я разработал свою систему Information-Assisted Selling™ (продажи при помощи данных). Я проверил на рынке эти новые открытия в продажах и доказал, что они эффективнее вчерашних запылившихся техник. Эти улучшения применялись на практике, и в результате целые сферы деятельности преобразовывались, сотни компаний воскресали и тысячи людей воодушевлялись. На этой планете нет ни одной сферы деятельности, ни одной промышленности, которая стояла бы на месте и никак не менялась, а те, что не меняются, просто вымирают. Я раскодировал «код продаж» двадцать первого столетия, потому что разработал новый подход к людям и новые техники работы с клиентами — с целью продавать при любой экономике. Эти прорывы и открытия не просто улучшили результаты в продажах — нет, они повысили удовлетворённость клиентов, укоротили цикл продажи и снизили процент текучести продавцов. Мне лично писали и звонили тысячи продавцов с долгим стажем и рассказывали, что они всю карьеру посвятили продажам, ходили на семинары, читали книги и думали, что знают уж всё, но что они просто потрясены этими новыми разработками. Неважно, какой у вас характер, неважно, что делают конкуренты и что вытворяет экономика, — я обещаю вам, что мои книги, аудио- и видеопрограммы, виртуальное обучение технологии продаж и разные курсы в сети, мои семинары и мой университет превратят вас в маэстро продаж, в «про- фи-ниндзя-мастера» с чёрным поясом третьей степени. Это моё личное обещание вам, а не торговое предложение.

Винсент ван Гог, один из величайших художников в истории, продал лишь одну картину за всю свою жизнь. Перед вами человек, который творил шедевры, — его работы в числе лучших картин мира за последние 2000 лет, но он не умел или не хотел продавать, и поэтому его гениальность не принесла ему дохода — картины стали продаваться, когда уже много воды утекло после его смерти. Это говорит нам о том, что, как бы прекрасен ни был ваш товар, вам не видать финансовой выгоды, если вы не сможете его продать.

В нашу информационную эру конкуренции больше, и поэтому покупатель двадцать первого века знает больше, разбирается лучше, выбирает тщательнее и уж точно выработал иммунитет к старомодным техникам. А теперь прибавьте к этому ещё и спад в экономике и «продажефобных» конкурентов, которые предлагают всё по самым низким ценам, и вот — вам становится ещё труднее рекламировать свои товары и идеи и продвигаться вперёд на рынке.