Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства

12. Приемы и фиксация. И наконец, мы подошли к тому, что переговоры невозможны без знания хотя бы элементарных приемов их ведения, которые, в свою очередь, работают при наличии фиксации, т. е. закрепления, достигнутого результата: «Правильно ли я понимаю, что, если мы предоставляем вам скидку в размере 10 %, вы продвигаете нашу организацию по своим каналам, а именно… По рукам? По рукам!»

Все параметры работают в комплексе. В книге из нашей серии, посвященной переговорам, мы подробнее разберем три типа приемов: атаки, защиты, позиционной борьбы.

Кроме того, в завершение отметим, что гораздо большее количество ситуаций в нашей жизни является переговорами, чем мы думаем. Например, разговоры со второй половиной, с детьми, родителями, друзьями тоже являются переговорами. Конечно, если это не жанр дружеской беседы, малой беседы и т. п. Именно поэтому важно понимать, в чем разница между всеми жанрами, и подходить к ведению переговоров осознанно.

Подытожим

✓ Наиболее ярко противопоставлены два подхода к проведению переговоров (классический подход, подход НЕТ).

✓ Глубинные принципы, задействуемые в переговорах – одинаковы.

✓ Существует 12 критериев оценки эффективности переговоров.

В стиле «Никаких гвоздей»: убеждающее выступление

А что же наш Мастер? Он стал еще популярнее в своей деревеньке, переехал в город, где провел серию блестящих переговоров об издании собственного курса, и теперь у него множество почитателей. Иногда ему приходится применять не только знания о мастерстве публичных выступлении, не только приемы ведения переговоров, но и все это в совокупности, когда он рассказывает о себе, делится своими знаниями со слушателями и объясняет им, как они могут применять их в своей жизни. «Знаниями о кузнечном деле? – удивитесь вы. – В городе?»

Конечно, нет. Мастер шагнул намного дальше – теперь он рассказывает, как передать людям любые знания, как это сделать правильно, как быть убедительным.

И для этого ему часто приходится использовать жанр убеждающего выступления (УВ). Это четко выстроенная, подкрепленная вескими аргументами речь с призывом в пользу принятия какой-либо идеи или против нее.

Структура УВ

1. В самом начале выступления необходимо продекларировать свой тезис! Помните, что такое цель презентации? А переговоров? Тезис и есть ваша цель! Можете представить себе успешного опытного оратора, который выбегает на сцену и просто говорит, говорит, говорит, а слушатели даже через 20 минут не могут понять, что они здесь делают, зачем пришли и к чему их все же призывают?

Часто вместо того, чтобы сказать: «Сотрудничайте с нашей компанией N», оратор говорит: «Работайте только с профессионалами». Вместо: «Покупайте наши витамины» – «Важно заниматься своим здоровьем» и т. д.

Чтобы тезис зазвучал, необходимо упаковать его в краткий, яркий, емкий слоган – и озвучить в самом начале! Конечно, существует такое понятие, как «зачин» (более 18 вариантов вступления), однако в убеждающем выступлении рекомендуется начать с тезиса.

2. Необходимо подкреплять свою идею аргументами. Аргументы – это факты, доводы, гвозди, которые вы забиваете в крепкое здание вашего убеждающего выступления. Помните о том, что:

♦ Аргументов должно быть не меньше трех в соответствии с «золотым» правилом 3 ± 1. Доказано, что человек, находящийся в толпе (публичные выступления), способен запомнить не более 3 оперативных единиц информации. Поэтому больше 4 зрители просто не запомнят. Однако и меньшее количество аргументов неуместно: сознание воспринимает один аргумент как недостаточное количество, два – тоже, три – уже хорошо!

♦ Сильное начало и завершение. Самые сильные аргументы в соответствии с правилом края должны располагаться в начале и конце выступления, поскольку запоминаются именно крайние точки опоры вашего здания. Если есть более слабые аргументы – разместите их в середине текста или просто уберите.

♦ Разделение аргументов. Иногда оратор, который готовился к выступлению заранее, настолько изучил все аргументы, что ему кажется очевидным каждый из них, он говорит быстро, монотонно, без пауз. Или наоборот, заранее не готовился, речь его очень сумбурна, аргументы невнятны и бедные слушатели вообще не понимают, о чем он.

Как разделить аргументы в речи?

♦ Вербально: посчитать: «Во-первых, во-вторых, в-третьих», «Я изложил свой первый довод и перехожу ко второму», «И наконец, последний аргумент…»

♦ Делать паузы и понижать интонации в конце фразы.

♦ Использовать соответствующие жесты.

♦ Перемещаться в пространстве: смена аргумента – одно перемещение.

Атака аргументов оппонента. Что, если у вас в зале есть оппонент, который тоже готовится произнести речь и привести свои доводы против вашей идеи?