Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Переключение возможностей У каждого из наших потенциальных клиентов есть желание получить какой-то результат, и они пытаются добиться этого результата с помощью какого-то средства. Возможно, они пытаются похудеть, и средство, которое они выбрали для этого, - диета Аткинса. Таким образом, я могу поменять их местами - вывести их из того средства, которое они сейчас используют, и пересадить на новое. В данном примере я могу переключить их с диеты Аткинса на что-то новое, например на палеодиету. Если палео-диета превратилась в красный океан, где много людей ее преподают, то это уже не новая возможность, и мне нужно создать свою собственную субнишу, как мы обсуждали в Секрете №1.

На рынке недвижимости они могут заниматься перепродажей домов или короткими продажами. Чтобы создать новую возможность, я собираюсь переключить их с этих средств передвижения на новое, созданное мной средство передвижения, которое может быть чем-то вроде продажи домов на eBay. Переключение возможностей избавляет их от боли, которую они испытывают в данный момент, и дает им надежду на новое будущее с помощью нового средства передвижения.

Иногда переключение возможностей происходит, когда они переходят из одной ниши в новую, которую вы создали в Секрете №1.

В других случаях речь идет о переходе с одного субрынка на другой. Например, они могут перейти от получения дохода от недвижимости к получению дохода от интернет-маркетинга.

Обычно первое, что я продаю человеку, когда он входит в мою культуру, - это некий переключатель возможностей. Иногда новые возможности предлагаются на вебинаре, иногда - в книге или видео. Не так важно, какой продукт они покупают; важнее понять, что они оставляют старые убеждения о том, как достичь желаемых результатов, и вкладывают свою надежду и веру в эту новую возможность.

После того как кто-то переключился на вашу новую возможность, все последующие продажи этому потенциальному клиенту обычно представляют собой "стопку возможностей", а не предложение по улучшению. Я не хочу переключать своих потенциальных клиентов с одной возможности на другую, потому что это приведет к путанице и нарушит доверие. Но я могу предложить им пакет возможностей в рамках новой возможности, к которой они только что присоединились.

Если вы читали книгу DotComSecrets, то наверняка узнали лестницу ценностей на картинке выше. Вы заметите, что первое, что я предлагаю людям, - это эта книга, потому что она открывает новые возможности. Я пытаюсь поменять местами карьерные пути, по которым вы шли до сих пор (ваша нынешняя работа, учеба, недвижимость, фондовые рынки или другие способы получения богатства). Моя цель - помочь вам увидеть новую возможность стать экспертом и иметь массовую аудиторию, которая будет платить вам за советы, и если я сделаю свою работу правильно, вы переключитесь на карьеру эксперта.

После того как вы решите переключиться на эту возможность, я буду искать другие новые возможности в рамках этой возможности, которые я могу предложить, чтобы помочь вам служить на более высоком уровне. На изображении видно, что я, скорее всего, сделаю вам предложения по таким вещам, как ClickFunnels, Funnel Scripts, Fill Your Funnel или моя программа сертификации. Все это - новые инструменты и возможности в экспертном бизнесе, которые помогут вам легче добиться желаемых результатов в этой новой карьере.

Я также хочу отметить, что предложение можно позиционировать и как переключатель возможностей, и как стек. Все зависит от того, как потенциальный клиент попадает в ваш мир. Некоторые люди никогда не слышали об этой книге, но они узнают о ClickFunnels или моей программе сертификации. В таком случае это предложение становится переключателем возможностей.

Например, когда мы запустили ClickFunnels, мы позиционировали его так, чтобы он обращался к обоим типам клиентов. Тем, кто не знал о воронках, я говорил: "Если у вас не получается продавать свои товары в Интернете, вам нужно перейти с традиционного сайта на воронку", и затем мы предлагали им ClickFunnels. А тем, у кого уже были успешные сайты, я говорил: "Вам нужно начать использовать воронки, чтобы вы могли зарабатывать деньги и на платной рекламе".

Я поступил аналогичным образом, когда мы запустили нашу программу сертификации ClickFunnels. Мы позиционировали ее как переключатель возможностей, когда продавали ее людям, у которых была любая другая работа. Мы показывали им, что это самая высокооплачиваемая работа с частичной занятостью в мире. А тем, кто уже использовал ClickFunnels или был консультантом, мы показывали, как получение сертификата позволит им предложить новую услугу своим клиентам. (Когда мы перейдем к третьему разделу, посвященному конверсии, вы увидите, как именно мы обращаемся к обеим аудиториям при создании наших презентаций).

Теперь, когда вы знаете, почему ваше предложение должно быть новой возможностью, давайте разберемся, как правильно создать это предложение с нуля.

 

СЕКРЕТ #4

ПЕРЕКЛЮЧАТЕЛЬ ВОЗМОЖНОСТЕЙ