Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Различные части этой стратегии я узнал от нескольких разных людей. Дэн Салливан написал книгу под названием "Вопрос", на которой основан весь этот сценарий. Перри Белчер обучал нескольких моих друзей этому сценарию, а Грег Кассар обучал меня и мой Внутренний круг этому процессу. Хотя этот сценарий называется "Сценарий закрытия из 4 вопросов", он больше похож на сценарий из 4 фаз. В нем четыре основных вопроса, но вы будете задавать последующие вопросы, чтобы углубиться и получить более полные ответы.

Перед тем, как собеседник позвонит вам, он заполнит анкету, чтобы вы могли провести предварительный отбор. Затем с ними должен связаться помощник, чтобы назначить 30-минутный разговор.

Как только вы начнете разговор, большинство людей захотят начать со светской беседы. Это побуждает их продолжать и тратить время впустую. Вы этого не хотите. Вы хотите с самого начала настроить себя на то, что именно вы будете вести разговор. Поэтому вы скажете:

Привет, это Рассел, и я рад быть с вами на звонке. Вот как проходят эти звонки. Я задам вам четыре вопроса. В зависимости от того, как вы на них ответите и насколько хорошо мы с вами поладим, мы решим, стоит ли двигаться дальше. Звучит достаточно честно?

Они должны ответить "да", или звонок может закончиться прямо на этом. Вы получаете микрообязательство, небольшое "да" в самом начале. Вы также устанавливаете основные правила, чтобы направить разговор в нужное вам русло. Как только они согласятся, самое время начать задавать вопросы.

Представьте, что мы с вами начинаем работать вместе уже сегодня. Я учу вас всему, что знаю, и делаю все возможное, чтобы помочь вам добиться результатов. А теперь представьте, что мы сидим в кафе через год. Что должно произойти в вашей жизни, как в личном, так и в профессиональном плане, чтобы вы были довольны своими успехами? Что заставило бы вас поверить в то, что это было лучшее решение, которое вы когда-либо принимали?

Вы пытаетесь заставить их описать свои внешние и внутренние цели. Вы хотите услышать их истинные желания. Если они не могут ответить на этот вопрос, вам не стоит с ними работать, потому что вы никогда не сможете их удовлетворить. Неважно, сколько вы сделаете - и неважно, сколько вам заплатят, - если они не смогут сформулировать свои желания, то вы не сможете воплотить их в жизнь.

Скорее всего, они начнут с описания внешних желаний. Они хотят зарабатывать 10 000 долларов в месяц. Они хотят иметь яхту или шикарный новый дом в лучшем школьном районе. Они хотят похудеть или улучшить отношения с супругом. Это отличное начало, но вы хотите копнуть глубже и добраться до внутренних желаний. Поэтому задавайте последующие вопросы, основываясь на их ответах.

Вопрос #1

Почему вы хотите зарабатывать 10 000 долларов в месяц? Зачем вам этот шикарный новый дом? Что такого важного в школьном округе, в котором вы учитесь?

Тогда они начнут раскрывать ценности и убеждения, которые действительно важны для них. Может быть, они хотят получать 10 000 долларов в месяц, чтобы доказать своей семье, что они хорошие кормильцы. А может, у них есть любимая благотворительная организация, которую они хотят поддержать в значительной степени. Может быть, они хотят жить в хорошем школьном районе, потому что там, где они живут, их детям не хватает знаний. А может быть, они бездетны, и их супруга потеряла надежду когда-нибудь завести семью. Они надеются, что переезд в хороший школьный округ продемонстрирует, что надежда еще есть.

Видите ли вы, насколько разными могут быть эти внутренние желания у разных людей, даже если они хотят одного и того же? Вам нужно знать эти внутренние причины, почему они хотят того, чего хотят. Так что продолжайте копать, пока они не раскроют эти глубокие эмоциональные связи.

В конце концов, мы все хотим одного и того же - уважения, вовлеченности и цели. Когда вы копаете и копаете, и в конце концов они говорят что-то, что раскрывает одну из этих трех вещей, вы можете остановиться и перейти к следующему вопросу. Они могут сказать: "Я просто хочу, чтобы мой отец уважал меня". Или: "Я хочу, чтобы у моей жизни была цель, чтобы я продолжал жить после смерти". Или "Я хочу быть частью чего-то большего, чем я сам". Приучите себя внимательно слушать эти сигналы. Затем переходите к следующему вопросу.

Вопрос #2

Очевидно, вы знаете, чего хотите. Вы нарисовали для меня отличную картину. Так позвольте спросить, почему вы еще не получили его? Что стоит на вашем пути или сдерживает вас?

Здесь вы ищете их препятствия и возражения. Если у них еще нет того, что они хотят, значит, на то есть причина. И вам нужно знать, можете ли вы помочь им справиться с этими препятствиями или нет. Если они начнут обвинять других людей, вы не сможете им помочь. Послушайте, что они скажут: "Мой супруг не поддерживает меня" или "Я пробовал программу XYZ, но она не сработала. Этот парень оказался бесполезным". Если они обвиняют в своих неудачах других людей или внешние обстоятельства, то вы не хотите видеть их в качестве клиентов.