Финансовая грамотность, или Основы управления личными финансами

Каждый день мы ожидаем исхода какого-нибудь события, предполагаем длительность чего-то по времени или стоимость его. А так как мы склоны сравнивать между собой вещи, то тот, кто пытается нам продать что-то рад предоставить для сравнения свою цену и желательно завышенную (это и будет привязкой или якорем для покупателя). Проблема заключается в том, как уже упоминалось, даже зная про якорь, вы не сможете его игнорировать.

Эффект якоря интенсивно используется в продажах. Если вам говорят «не думай о белом медведе»[26] – вы начинаете думать именно о нём. Но это мелочь, по сравнению с влиянием эффекта привязки, с подсознательным смещением в восприятии числовых показателей. Чтобы что-то оценить, нам необходима отправная точка, некий якорь – что-то типа того самого «медведя». Множественные исследования показали, что мозг человека всегда цепляется за любые числовые привязки/якоря, которые нам дают обстоятельства (сами увидели, подумали или нам показали, сказали представить какое-то число). Например:

• • Исследователи предложили группе студентов быть волонтёрами по 2 часа в неделю в течении двух лет. Все отказались. Тогда предложили разовое задание на два часа – в этом случае половина студентов согласилась быть волонтёрами. При этом без первого вопроса о двухгодичном волонтёрстве согласилось только 17 %.

• • В магазине примеряете джинсы, смотрите в зеркало и понимаете, что вам очень идёт. Продавец это тоже подтверждает. Смотрите на цену – 10 тыс. руб. Дорого. Снимаете джинсы и вешаете на вешалку обратно. И вдруг, продавец говорит, что это последние джинсы, и только сегодня и только для вас он может сделать скидку 70 % на них. В общем-то, вам они не сильно нужны, но 7 тыс. руб. неплохая скидка, говорите вы себе, расплачиваясь за покупку. Вы сделали ровно то, что надо было продавцу.

• • Или когда в магазине указывают ограничение на количество товара – «не более 8 штук банок кофе в одни руки по акционной цене». Даже если вы собирались купить лишь одну банку, цифра 8 засела у вас в голове и вы, скорее всего, купите большее количество;

• • И т. д.

При этом очевидно, что на ценнике можно написать практически любую цену, и даже нереально завышенную (например, мотивируя тем, что это же самая последняя коллекция самого модного дизайнера прямо с подиума из Милана). Также понятно, что при этом покупатели будут улыбаться и крутить у виска, но именно эта завышенное случайное число застрянет в голове у потенциального покупателя (а он это даже и не осознаёт), относительно которого дальше и будет происходит торг. Хотелось бы выделить и подчеркнуть, что обычный потребитель покупает товар не за его конечную цену, а за величину скидки, которую сделали относительно его полной (первоначальной) цены. Если 10 тыс. руб. за джинсы для вас внушительная цена, то и скидка в размере 7 тыс. руб. (70 %) получается такой же внушительной. Поэтому теперь джинсы за 3 тыс. руб. будут смотреться уже не таким плохим вариантом. А то, что им цена может быть 1 тыс. руб. уже не имеет значения.

На заметку для участников переговоров (или когда у руководства повышение просите) – делайте свои начальные запросы заведомо большими (более-менее реальными, но не фантастически большими). Именно то число, которое будет озвучено первым и будет тем якорем в подсознании участников переговоров;

• Ошибка выжившего – когда по одной группе («выжившие», победители) есть много данных, а по другой («погибшие», проигравшие) – практически нет. Небольшое количество победителей, будь то компании или отдельные люди, мы принимаем за значимую часть от общего первоначального количества и это приводит нас к ложному выводу о том, что успех обычное дело и достичь его проще простого. Если посвятить всё своё время изучению жизни успешных людей, чтению книг про них, фильмов, изучению успешных мировых компаний, то ваше знание о мире, мягко говоря, будет сильно искажённым и не полным.

Как известно, у победы тысяча отцов, а поражение – сирота. Наверное, поэтому, ни один победитель не сможет сказать, что конкретно стало причиной его победы (обычно это вклад множества факторов или действий совершаемых на протяжении длительного времени), но потерпевший неудачу – сможет (часто достаточно одного неверного решения, чтобы потерпеть катастрофическое поражение). Но у потерпевших неудачу в каком-либо предприятии редко кто спрашивает совета как такой неудачи избежать, что немного печально, ибо кто как не они смогут дать совет, чего следует не делать, чего надо избегать при начинании подобного предприятия?

Примеры:

• • Управляющая компания при расчёте эффективности исключает фонды с низкой доходностью («погибшие»), преимущественно по причине плохих результатов, что в итоге приводит к завышенной оценке прошлой доходности инвестиционных фондов («выжившие»);

• • Известно расхожее мнение о доброте дельфинов, основанное на рассказах пловцов, которых животные толкали к берегу, но нет данных от тех, кого толкали в обратном направлении;