Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

А теперь представьте, что собеседник произносит написанную вами речь. Подумайте о сложных вопросах, которые ему могут задать:

• Почему вы уступили?

• В чем вы уступили?

• Вы действительно должны были пойти на эту уступку?

• А наши потребности – вы что, про нас вообще забыли?

• Почему вы не проконсультировались с нами?

И так далее.

Представьте, как трудно произносить подобную речь и оказаться под градом критических вопросов. Никто не любит слышать обвинения в том, что он сдался, продался или отступил. Особенно тяжело, если об этом говорят те, чье мнение человек ценит очень высоко.

В этом и заключается тест на одобрение речи. Если вы не можете представить себе, как ваш собеседник произнесет подобную речь, значит, вам еще предстоит провести определенную работу. Если собеседник не знает, как выдержит критику со стороны руководства, он вряд ли согласится с вашим предложением. Но даже если он и согласится, то впоследствии может оказаться не в состоянии выполнить соглашение, столкнувшись с противодействием руководства. В этом случае вам нужно пересмотреть свое предложение и сделать его более убедительным – разумеется, не поступаясь своими ключевыми интересами. Вы должны предвидеть возможную критику, которой подвергнется ваш собеседник, и придумать лучшие аргументы, которыми он мог бы воспользоваться. Ваша задача – подготовить собеседника к выступлению в пользу заключенного им соглашения.

При подготовке своего предложения к этому тесту вам будет полезна приведенная ниже таблица. Определите, перед кем предстоит выступать вашему собеседнику. Запишите основные аргументы. Отметьте, в чем ваше предложение удовлетворяет интересы и потребности собеседника. Запишите основные критические замечания, которые могут возникнуть, а также наиболее убедительные аргументы.

Перед кем собеседнику придется отчитываться (т. е. начальник, члены семьи, члены профсоюза, избиратели и т. п.)

Ключевые моменты речи в защиту заключенного соглашения

1.

2.

3.

4.

Наиболее вероятные критические замечания

1.

2.

3.

Наилучшие ответы на критику

1.

2.

3.

Ваша задача в том, чтобы помочь собеседнику произнести речь в защиту заключенного соглашения. Найдите способ дать ему наилучшие аргументы, которые помогли бы убедить руководство. Но при этом не нужно ни заискивать, ни проявлять снисходительность. Вам может показаться, что это не ваше дело, что об этом должен думать сам собеседник. Но это не так. Если вы хотите заключить соглашение, которое действительно будет выполняться, вам нужно предусмотреть этот очень важный аспект.

Как я уже рассказывал, как-то раз мне пришлось провести пару дней с политическими и военными лидерами партизанского движения. Эти люди вели войну за то, чтобы добиться независимости их региона от большого государства. Я попросил их провести испытание их требований тестом на одобрение.

«Представьте, что президент страны согласится с вашими требованиями и завтра выступит по национальному телевидению с объявлением о том, что он предоставляет независимость вашему региону. Как отнесутся к этому избиратели?».

«У него будут большие проблемы, но это его проблемы», – ответил один из военных.

«Но если вы хотите, чтобы он произнес такую речь, это ваши проблемы. Что вы можете сделать для того, чтобы президенту было легче выступить с подобной речью?» – спросил я.

Размышления над политическими проблемами президента страны заставили партизанских лидеров переосмыслить свои требования и сосредоточиться на заключении предварительного соглашения о прекращении огня. Правительство приняло это предложение.

Помогите собеседнику сохранить лицо