Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Мы с моим коллегой Стивом Голдбергом выступали в роли третьей стороны во время сложных переговоров на угольных шахтах Кентукки. Ситуация была напряженной. Шахтеры проводили забастовки из-за того, что профсоюз не мог достичь соглашения с руководством. Руководство уволило треть рабочих. Шахтеры продолжали бастовать. Местный судья угрожал шахтерам тюрьмой. Шахтеры в ответ вооружились. Появилась угроза террористических актов.

Когда мы со Стивом прибыли в Кентукки, то никак не могли убедить лидеров профсоюза и руководство шахт сесть за стол переговоров. Поэтому нам пришлось полтора месяца курсировать между сторонами, делая одно предложение за другим. В конце концов, стороны все же решили сесть за стол переговоров и достичь соглашения. И профсоюзы, и руководство были удивлены и обрадованы, словно им уже удалось подписать мирный договор.

Но оставалась еще одна маленькая деталь: соглашение должны были ратифицировать сами шахтеры. Неделю спустя прошло голосование, и вердикт был практически единогласным: шахтеры выступили против соглашения. Хотя этот документ предусматривал значительное улучшение условий существующего контракта, шахтеры все же предпочли отклонить его, будучи не в силах поверить в добрую волю руководства. Если руководство соглашается подписать этот документ, считали шахтеры, значит, в нем что-то не так, значит, в нем есть подводные камни. Гораздо безопаснее и увереннее они чувствовали себя, сказав НЕТ.

Мы со Стивом снова приступили к работе. На этот раз мы сосредоточились на том, чтобы завоевать доверие шахтеров и обеспечить одобрение документа с их стороны. Следующие три месяца я провел на шахтах, по большей части под землей. Я встречался с шахтерами прямо на рабочем месте. Я много слушал, немного говорил. В конце концов, мне удалось помочь обеим сторонам начать реализацию условий соглашения, пусть даже еще и не ратифицированного. Отношения постепенно улучшались. В последующие двенадцать месяцев на шахте не было ни одной забастовки.

Эти переговоры стали для меня хорошим уроком. Не стоит недооценивать важности доверия тех, кто должен ратифицировать соглашение. Это центральная часть всего процесса, заслуживающая такого же внимания, как и все остальное.

Используйте «испытание согласия с помощью речи»

Первоначальное соглашение между профсоюзом и руководством, достижению которого способствовали мы со Стивом, не прошло самого важного испытания: теста на одобрение речи.

Если вам трудно убедить собеседника принять ваше предложение, проведите этот тест. Предположим, в какой-то момент собеседник согласился с вашим предложением. Теперь ему нужно представить проект соглашения своему руководству. Представим, что собеседник произносит небольшую речь, объясняя руководству, почему это соглашение должно быть поддержано и подписано. Составьте черновик подобной речи. Какие аргументы в пользу вашего предложения будут наиболее убедительны? Запишите все ключевые моменты.