Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Подобные позитивные результаты оказываются возможными даже в ситуациях, связанных с насилием и кровопролитием. Я сам не раз становился свидетелем подобного. Вспомним историю с захватом заложника в Нью-Йорке, о которой мы говорили в предыдущей главе. Человек, захвативший заложника, освободил мальчика и мирно сдался сам. Переговорщики упорно отвечали отказом на все его требования и угрозы убить заложника, и все же им удалось достичь соглашения. Подобный результат не является чем-то необычным. В действительности это скорее правило, чем исключение. Захват заложников происходит довольно часто, но, к счастью, обычно все заканчивается благополучно. Если рассматривать подобные вещи в более крупном масштабе, давайте вернемся в Южную Африку, разрываемую на части гражданской войной. Нельсон Мандела и его сподвижники из Африканского Национального Конгресса сумели сказать НЕТ жестокой системе апартеида, и в то же время смогли достичь согласия со своими противниками – белыми националистами.

В подобных ситуациях результатом являются не только соглашения, но еще и более здоровые и гармоничные отношения между сторонами. В этой главе мы проанализируем процесс достижениях таких позитивных результатов.

Постройте для них золотой мост

Двадцать пять веков назад китайский стратег Сунь Цзы советовал полководцу «построить золотой мост, чтобы противнику было куда отступать». Хотя его совет справедлив и по сей день, я бы сформулировал его более позитивно: построй золотой мост для собеседника, чтобы ему было куда наступать – то есть идти к позитивному решению.

Если вы на минуту поставите себя на место другого, то поймете, как ему сложно согласиться с вашим предложением. Гигантская пропасть отделяет ваши желания от его желаний. Эта пропасть заполнена тревогой, беспокойством о собственных интересах и страхом потерять лицо. Если вы хотите, чтобы собеседник с вами согласился, ваша задача – построить золотой мост через эту пропасть.

Согласиться с вашим предложением собеседнику мешают три основных препятствия. Во-первых, у него могут остаться неудовлетворенные потребности или интересы. Во-вторых, даже если он лично готов согласиться, его может беспокоить точка зрения руководства или акционеров, которые должны одобрить его действия. В-третьих, даже если он согласится с вашим предложением, это согласие может быть недолгим, поскольку сам процесс настолько осложнит ваши отношения, что они могут оказаться испорченными навсегда (если, конечно, вы не сумеете их восстановить).

Воспринимайте финальную стадию согласия как путешествие. На этом пути вам нужно добиться от собеседника трех ДА, сказанных разумному соглашению, одобрению и здоровым отношениям.

Соглашение → Одобрение → Отношения

Давайте поговорим о том, как добиться каждого из этих трех ДА.

Как добиться разумного соглашения

Ваша главная задача – достичь соглашения, которое отвечало бы не только вашим интересам, но и интересам собеседника.

Не идите на компромиссы по принципиальным вопросам

Главная задача любых переговоров – не просто достичь соглашения, а достичь правильного и нужного соглашения. Вы можете заключить такое соглашение, просто говоря НЕТ всем другим соглашениям, которые не соответствуют вашим интересам.

В разгар переговоров порой возникает соблазн согласиться на кратковременные выгоды, забыв о долгосрочных приоритетах. Успех на переговорах зависит от вашей способности постоянно концентрироваться на том, что для вас наиболее важно. Принимая участие в переговорах, вы можете почувствовать, что вам хочется заключить соглашение с другой стороной, пусть даже не самое выгодное для себя. Отношения с собеседником, будь то ваш супруг или начальник, могут показаться важнее всего. В такой ситуации нужно «подняться на балкон». Сосредоточьтесь на своем внутреннем ДА – на своих интересах, потребностях и ценностях, которые и заставили вас произнести НЕТ. Помните, что у вас есть запасной план Б. Не соглашайтесь на краткосрочные выгоды, не заключайте соглашение, которое решает ваши проблемы в меньшей степени, чем запасной план Б.

Короче говоря, вы всегда должны помнить о призе – о решении, совпадающем с вашими основными интересами. Ваша задача – уважать собеседника, а не спасать его.

Не упускайте из виду неудовлетворенные интересы

Если собеседник отклоняет ваше предложение, нужно выяснить, почему. Какие его интересы не удовлетворило ваше предложение? Другими словами, спросите собеседника: «Помоги мне понять твои тревоги. В чем мое предложение не соответствует твоим потребностям?»

Рассмотрим пример реальных деловых переговоров.