Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Я вспоминаю одну из участниц моего семинара в Гарварде. Назовем ее Кэтрин Тейлор. Она работала главным юристом в большой технологической компании. Компания судилась с крупным покупателем, известным производителем компьютеров, по вопросу нарушения авторских прав. Тейлор была одной из сторон в судебном процессе, а ранее она работала общественным обвинителем. Кэтрин больше верила в использование запасного плана Б – то есть в обращение в суд, – чем в переговоры. Но, как она рассказывала мне позже, наш семинар произвел на нее такое впечатление, что она решила все же испробовать новый способ на практике. За два часа до передачи дела в суд Тейлор позвонила главному юристу компании-ответчика (назовем ее Барбарой Смит) и предложила отложить дату суда на неделю, а это время посвятить переговорам.

Юристы связались по телефону на следующий день. Тейлор сказала Смит: «Я понимаю вашу позицию с точки зрения юриста, но не уверена, что правильно понимаю ваши интересы». Смит объяснила, что руководителя ее компании беспокоит не столько финансовая сторона дела, сколько влияние судебного иска на стоимость акций на рынке. Как он сможет объяснить произошедшее акционерам? Тейлор все внимательно выслушала и сделала необходимые пометки. Потом она сказала: «Спасибо, что помогли мне правильно понять ваши мотивы. Могу я перезвонить вам завтра и объяснить наши интересы?». Смит согласилась.

На следующий день Тейлор объяснила интересы собственной компании, а Смит ее внимательно выслушала. Будучи поставщиками, они хотели не только справедливой компенсации, но и сохранения взаимовыгодных отношений со своим покупателем. В течение следующих нескольких дней юристы совещались по телефону. К концу недели, к удивлению всех сторон, они сумели достичь соглашения (одного из крупнейших, кстати, в области защиты авторских прав). Стоимость этого соглашения оценивалась в 400 миллионов долларов. Юристам удалось составить весьма взвешенное совместное заявление, которое руководитель компании-покупателя мог использовать для объяснений с акционерами и тем самым повлиять на стоимость акций на рынке. Кроме того, было составлено дополнение к контракту поставки, увеличивавшее срок действия контракта с трех до десяти лет. Отношения между фирмами сохранились. Вместо того, чтобы использовать дорогостоящий и неопределенный запасной план Б, то есть переносить рассмотрение дела в зал суда, Тейлор сумела использовать переговоры и достичь решения, отвечавшего ключевым интересам ее компании, а также удовлетворявшее и компанию-покупателя. Она сумела сказать НЕТ нарушению авторских прав и в то же время сказала очень важное ДА.