Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Расскажу вам о проблеме, с которой столкнулись бедные районы Сан-Антонио в 1974 году. Хотя улицы и система канализации находились в ужасном состоянии, хотя на ремонт были выделены государственные средства и средства штата, городской совет, сосредоточенный на интересах крупного бизнеса, отказывался вести работы, желая потратить деньги иным образом. Жители бедных районов могли использовать негативную силу, сказать НЕТ и только ухудшить свое положение. Они могли начать беспорядки – такое часто случается, когда люди доведены до крайности. Но результатом подобных действий стали бы новые страдания и ущерб для собственности. Пострадали бы все, но бедные сильнее всего.

И тогда жители бедных районов ответили силой позитивной. Они создали коалицию COPS (жители района за общественное благо). Когда городской совет в очередной раз отказался удовлетворить их просьбы, коалиция перешла к действиям. Сотни активистов COPS пришли в крупный банк, и каждый попросил разменять сотни долларов на пенсы. Затем они пришли снова, чтобы обменять пенсы на доллары. А тем временем десятки других активистов отправились в местный универмаг, примеряя все подряд, но ничего не покупая. Эти изобретательные и ненасильственные действия полностью блокировали деловую жизнь города. Почувствовав угрозу своим финансовым интересам, бизнесмены обратились в городской совет с требованием немедленных действий. Они поняли: больше не удастся делать вид, что ничего не происходит.

Городской совет и деловое сообщество осознали, что невозможно ограничиваться защитой интересов одних только богатых пригородов и игнорировать потребности бедных. Члены городского совета встретились с лидерами COPS и пообещали потратить средства на улучшение инфраструктуры бедных районов. Коалиция добилась своих целей, используя позитивную силу, мощную и уважительную. И благодаря этому другая сторона услышала НЕТ и отреагировала на услышанное должным образом.

Отвечайте на сопротивление упорством

Подведем кое-какие итоги. Ваше позитивное НЕТ устанавливает новые границы, создает новую реальность, которую должен уважать собеседник. Сначала ему может быть трудно принять эту новую реальность. Он может игнорировать ваше НЕТ или пытаться принудить вас к отступлению. Да и вы будете испытывать искушение отступить или перейти в контратаку. Но подобное реактивное поведение лишь отвлечет внимание собеседника от новой реальности.

Альтернатива у вас только одна. Отвечайте на сопротивление собеседника своим упорством. Подкрепляйте свое НЕТ позитивной силой. Ваша задача состоит в использовании силы ради того, чтобы собеседник оценил и принял новую реальность. Пусть реальность станет его учителем, а не вы. Пусть собеседник пройдет естественный цикл согласия. Вмешивайтесь только тогда, когда это действительно необходимо. Постоянно помните о созданной вами новой реальности.

Когда собеседник примет ваше НЕТ, наступает время достигать соглашения и двигаться к построению более здоровых отношений. Об этом мы с вами поговорим в следующей, заключительной главе, посвященной последнему этапу метода позитивного НЕТ.

Глава девятая Приведите переговоры к согласию

Дерево познается по плодам.

Старинная пословица