Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Вторая важнейшая характеристика конструктивного предложения – это выполнимость. Очень часто мы просим друзей или родственников: «Перестань сердиться». Во-первых, эта просьба не отвечает первой характеристике, то есть она не является поведенческой. Кроме того, для многих людей она просто невыполнима. Невозможно просто так взять и перестать сердиться. Более конструктивный вариант таков. Попросите совершить поступок: «Не мог бы ты сесть и спокойно рассказать, почему ты злишься?» Такая просьба гораздо более выполнима. Если собеседник почувствует, что вы с уважением его слушаете, его гнев ослабеет и исчезнет.

Я уже приводил пример, как группа защитников окружающей среды сумела заставить компанию «Стэплз» прекратить продавать товары, ради изготовления которых вырубались вековые леса. На собрании акционеров «зеленые» сделали руководителю компании вполне выполнимое предложение. Руководитель фирмы вовсе не был убежден в том, что нужно прекратить покупать бумагу, изготовленную подобным образом. Поэтому «зеленые» публично пригласили его совершить поездку по регионам, где вырубаются леса, чтобы он мог воочию убедиться в серьезности проблемы. Такое предложение руководитель принять не мог, но он отправил в поездку группу специалистов. Они многое узнали о проблеме вырубки лесов, установили нормальные отношения с экологами. В результате компания действительно перестала покупать товары, ради производства которых вырубались леса.

Выполнимая просьба оказывает гораздо более сильное конструктивное давление на собеседника, чем невыполнимая. И в этом убедились участники движения против апартеида в Южной Африке в 80-е годы. Самым эффективным лозунгом был вовсе не «НЕТ апартеиду!». Самым эффективным оказался лозунг: «Свободу Манделе!». Эта просьба была высказана четко, конкретно и была выполнимой. Она мобилизовала людей во всем мире, чтобы они потребовали от правительства белого меньшинства освободить лидера движения против апартеида. И Мандела действительно был освобожден.

Чем более внимательно вы относитесь к потребностям и проблемам другого человека, тем выше вероятность того, что он выполнит вашу просьбу. Изберите такой курс поведения, который отвечал бы вашим интересам и в то же время оказывал минимальное негативное воздействие на собеседника. Чем сильнее вы будете уважать законные интересы собеседника, тем скорее он начнет уважать ваши.

Излагайте свою просьбу позитивно

Помните о том, что движение против апартеида добилось успеха под лозунгом «Свободу Манделе!». Точно так же и вам нужно излагать свою просьбу в позитивном ключе.

Если я скажу вам: «Не думайте о слонах», о чем вы подумаете в первую очередь? Конечно же о слонах! Негативная формулировка, например, «Не кричите на меня», заставляет собеседника еще сильнее сосредоточиться на нежелательном поведении и бессознательно усилить его. Это случится почти наверняка, если вы сами выскажете подобную просьбу на повышенных тонах. Гораздо более эффективным будет совершенно иной подход. Спокойно скажите: «Пожалуйста, говорите более спокойным тоном». Направьте внимания собеседника на позитивное действие, желательное для вас.