Гибкие продажи

Мы, менеджеры по продажам, настроены действовать. Мы не останавливаемся, чтобы поразмышлять, что нам делать, мы просто делаем. Но иногда уйти из офиса подальше от компьютера и других людей — то, что нужно, чтобы взглянуть на ситуацию со стороны, найти неочевидные варианты и придумать надежный план, чтобы справиться с текущими проблемами.

Работать на новой должности в продажах нелегко. Чтобы убедиться, что вы на верном пути, регулярно устраивайте встречи с собой — в одиночестве, подальше от сводящей с ума толпы. Когда я так делаю, всегда обнаруживаю, что знаю больше, чем предполагала. Попробуйте. Вы будете удивлены, когда поймете, как много вы на самом деле знаете.­

Найдите время, чтобы подумать, поразмышлять и побыть наедине с собой.

Глава 62

Не теряйте энергию

Необходимость быстро в чем-нибудь разобраться может как придавать энергии, так и выжимать все соки. Важно продолжать двигаться вперед, углубляя свои знания и оттачивая навыки. Чтобы поддерживать импульс и энтузиазм, используйте следующие техники. Они работают!

Организуйте учебную группу. Когда вы взаимодействуете с другими, то учитесь гораздо лучше. В Xerox у меня было много коллег, которые начали работать одновременно со мной. В первый год мы постоянно проверяли друг друга. Мы сообща искали пути решения разных проблем, устраивали ролевые игры по разным ситуациям и оценивали предложения друг друга. У нас даже был литературный кружок. Понимание, что другие находятся в том же положении и с ними можно обсуждать разные идеи, очень повлияло на мою способность быстро освоиться в профессии. Если вы работаете в компании, где у вас есть такая группа коллег, организуйте учебную группу. Это заметно ускорит ваш профессиональный рост. Если вы сами по себе, то тоже можете использовать такую стратегию. Я много раз создавала подобные учебные группы. Несколько лет назад, когда я только начала заниматься ораторским мастерством, я основала группу из пяти человек, с которыми встречалась раз в месяц, чтобы попрактиковаться и получить обратную связь. Эти встречи были бесценны. К тому же это вы легко можете сделать сами, просто пригласив коллег из вашей компании или из других организаций.

Наслаждайтесь былыми успехами. Если ваша уверенность в себе снижается, самое время что-то предпринять. Если вы ничего не сделаете, скоро от нее ничего не останется. Начните с воспоминаний о том, как вы успешно преодолевали трудности. Поживите в них. Восстановите связь со своими сильными сторонами. Когда я столкнулась с чередой неудач, мой муж как-то даже спросил меня: «Ты когда-нибудь собираешься работать снова?» Я ответила: «Наверное». Вернуть энтузиазм было непросто. Мне нужно было вспомнить те времена, когда я успешно добивалась своих целей, чтобы вернуть себе уверенность в своих силах и справиться с текущими проблемами.

Похлопайте себя по спине. Очень часто компании награждают своих менеджеров по продажам, только когда они заключают сделки. Я же считаю, что завершение сделки — просто результат того, что вы многое сделали правильно. На этапе обучения важно отмечать свои достижения. Вы теперь можете четко сформулировать, какую пользу вы приносите? Какое достижение! Этим утром вы создали адресный список потенциальных клиентов? Вы на верном пути! А как насчет того, что вы договорились о трех встречах на сегодня? Гип-гип-ура! После разговора с вами клиент перешел к следующей стадии процесса покупки? Да вы просто молодец! Вы один из трех финалистов, на которых остановились потенциальные покупатели? Впечатляет. Важно, что вы движетесь вперед. И признаете свои успехи, и относитесь к себе по-доброму.

Читайте вдохновляющие истории. Когда ваш энтузиазм истощается и вы не уверены, справитесь ли с проб­лемой, поищите поддержку. Исследования настойчивости показывают, что люди, которые читают о том, как другие преодолели серьезные трудности, продержатся долго. И когда вас одолевает уныние, почитайте об атлете, который успешно вернулся в большой спорт, о предпринимателе, который выстроил невероятный бизнес после трех банкротств, или человеке, который меняет мир, несмотря на свои физические недостатки. Знания о том, что другие преодолели непреодолимое, поможет обрести энергию.

Успех в продажах — постоянный вызов. Все хотят достигать высоких результатов. Когда у вас новая работа, давление порой слишком велико. Даже если у вас уже есть опыт, справиться с переменами тяжело. Чтобы показывать максимальный результат, вы должны все время учиться. Да, иногда сложно сохранять мотивацию, но не забывайте, что ответственность за это лежит на вас.

Мотивируйте себя, чтобы не терять импульс.

Заключение

Величайший вызов