Гибкие продажи

24. Круиз-контроль — устройство в автомобиле, которое поддерживает постоянную скорость без участия водителя, автоматически прибавляя газ при ее снижении и уменьшая при ее увеличении. Прим. ред.

25. Уточните правила использования для вашего поисковика. В последнее время они практически одинаковы, но детали могут немного различаться. Прим. перев.

26. Information Overload: We Have Met the Enemy and He Is Us — исследование, проведенное компанией Basex в 2007 году. Подробнее см.: www.iorgforum.org/­wp-content/­uploads/­2011/­06/­Information­Overload.­Basex­Report.pdf.

27. Издана на русском языке: Пинк Д. Драйв. Что на самом деле нас мотивирует. М. : Альпина Паблишер, 2013. Прим. ред.

28. McLeod L. E. Selling with Noble Purpose: How to Drive Revenue and Do Work That Makes You Proud. John Wiley & Sons, 2012.

29. Paul A. M. Brilliant: The New Science of Smart. Crown, 2014.

30. Третья ступень в теории компетентности. На этой стадии человек часто точно копирует своего учителя, если ему позволяет память, и в каждый момент осознает свои действия либо «знает о том, что знает». Подробнее см.: Торп С., Клиффорд Дж. Коучинг: руководство для тренера и менеджера. СПб. : Питер, 2004. С. 26–27. Прим. ред.

31. Игра с нулевой суммой (антагонистическая) — не подразумевающая сотрудничества игра, в которой участвуют два человека/команды, чьи выигрыши противоположны (выигрыш первого — одновременно проигрыш второго). Прим. ред.

32. Издана на русском языке: Дахигг Ч. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М. : Карьера Пресс, 2012. Прим. ред.

33. «Я насвистываю веселую песенку», песня из кинофильма «Король и я», автор — Оскар Хаммерштайн. Прим. перев.

34. Чудо-Женщина — вымышленная супергероиня комиксов DC Comics, опытная воительница, принцесса амазонок, со сверхчеловеческими силой, скоростью и выносливостью. Впервые появилась в журнале, вышедшем в декабре 1941 года. Прим. ред.

35. Отсылка к книге Хиллари Клинтон It Takes a Village (Simon & Schuster Audio; 10 Abr Anv edition, 2006). Прим. перев.

Оглавление

Введение

Часть I. Важность оперативности

Глава 1. Перемены, перемены и снова перемены

Глава 2. Как понять современного покупателя

Глава 3. Будьте ключевым фактором

Глава 4. Необходимость быть гибким

Часть II. Гибкое мышление

Глава 5. Примите важнейшее решение

Глава 6. Переформулируйте ваши проблемы

Глава 7. Взгляните на неудачи по-новому

Глава 8. Ставьте правильные цели

Часть III. Учитесь быстро

Глава 9. Быстрый путь к мастерству

Глава 10. Используйте быстрое обучение

Глава 11. Составьте карту

Глава 12. Глубокое погружение

Глава 13. Сосредоточьтесь на самой важной информации

Глава 14. Выучите жаргон

Глава 15. Ориентируйтесь на интересы покупателей

Глава 16. Узнайте текущую ситуацию

Глава 17. Отталкивайтесь от обоснования необходимости изменений

Глава 18. Погрузитесь в истории

Глава 19. Опрашивайте клиентов

Глава 20. Управляйте процессом принятия решения клиентом

Глава 21. Делайте шпаргалки

Глава 22. Обращайте внимание на триггерные события

Глава 23. Найдите форумы

Глава 24. Закрепите свои знания

Глава 25. Пройдите тест на понятность

Глава 26. Когда остановиться?

Часть IV. Приобретайте новые навыки быстро

Глава 27. К слову о продажах

Глава 28. Найдите отправную точку

Глава 29. Сосредоточьтесь на личных максимумах

Глава 30. Готовьтесь с энтузиазмом

Глава 31. Налаживайте контакт с помощью вопросов

Глава 32. Практикуйте безопасные тренировки

Глава 33. Уберите шоры

Глава 34. Поучитесь у «выскочек»