Гипноз. Скрытые глубины

Хороший пример подсознательного восприятия — язык тела. Вы можете встретить человека, и с виду он может показаться вежливым и очаровательным, однако вы возвращаетесь со встречи в полной уверенности, что не понравились ему. По всей вероятности, вы бессознательно или сублимально (за порогом сознания) восприняли сообщение, которое его тело передало вам. Быть может, он слегка развернул тело в сторону от вас или положил ногу на ногу так, что подошва указывала на вас, и тому подобное. Инстинктивно вы поняли его антипатию. Другими словами, к подсознательному восприятию относится гораздо больше явлений, чем чтение вспышек рекламы на экране. Многое здесь очевидно и хорошо известно: например, в рекламе по телевизору шикарная пара потребляет некий продукт, намекая тем самым, что часть их шика достанется вам, если вы будете потреблять этот продукт, или что получите любовь, секс и другие формы удовлетворения. Но то, что реклама до такой степени прозрачна, не делает ее менее эффективной. В любом случае не все здесь так просто. Когда вы в следующий раз будете смотреть телерекламу, старайтесь обращать внимание не на само действие и действующих лиц, не на то, куда хотят направить ваше сознательное внимание. Постарайтесь смотреть на происходящее на заднем плане, на то, что мы воспринимаем подсознательно. Куда направлен взгляд действующего лица (на ее грудь)? Зачем вставлена эта сцена (потому что рекламодатель взывает к вашему желанию принадлежать определенному кругу)? Вилсон Брайен Кей так освещает этот момент:

Исследования запоминаемости рекламы, например, показали, что реклама редко или никогда не запоминается нашим сознанием. Любая реклама, которую могут запомнить значительное число читателей, имеет сомнительную ценность. Сознательное мышление оценивает, дифференцирует и выносит суждения. Сознательное запоминание рекламы может подвергнуть ее критическому суждению — худшего не мог бы пожелать рекламодатель, выставляя свой товар. Реклама предназначается для внедрения ее в подсознание, где она будет спокойно спать, не критикуемая, не оцениваемая и не известная индивидууму, пока не подойдет время, когда надо принять решение о покупке. Тогда похороненная информация всплывает, как некая благоприятная личная предрасположенность.

Пока снобизм и чувство неполноценности, к которым взывают рекламисты, бессознательны (а они действительно таковы, пока на них не укажут), реклама работает подсознательно. Журнальная реклама и рекламные стенды вдоль дорог (исключая те, которые стоят на загруженных перекрестках) задуманы для оказания воздействия, длящегося одну-две секунды, пока вы бегло пролистываете страницы или мчитесь мимо на большой скорости, быть может, в гипноидальном состоянии; здесь просто нет времени для сознательного оценивания.

Реклама — это, очевидно, не гипноз, но она базируется на тех же самых свойствах человеческой конституции, что и гипноз, и прежде всего на внушаемости. «Средства массовой информации обладают проверенной, устоявшейся способностью программировать человеческое поведение очень похожим на гипноз способом», — говорит Кей. Многие авторы по данному вопросу используют в качестве своей модели гипноз, чтобы передать свои опасения по поводу того, как работают подсознательные сообщения: это как если бы кто-то, кто был загипнотизирован, действовал по постгипнотическому внушению. И до некоторой степени эта аналогия верна: реклама — это форма контролирования умов. Как и при гипнозе, вы можете сопротивляться ей, но поскольку вы пассивны и находитесь в состоянии умственной летаргии, вы не способны активно сопротивляться. Реклама, в некотором смысле, более вредна, чем гипноз, потому что в гипнотическую ситуацию вы вступаете по своему свободному решению, но в рекламе у вас почти нет выбора, что вам видеть и слышать.

Техники гипнотической продажи

Если вы испытываете беспокойство насчет гипноза, то существует нечто, что может заставить вас остановиться, прежде чем пустить продавца на порог вашего дома. В десятой главе я выделил некоторые из гипнотических методов Милтона Эриксона. Они очень тонки; они находят пути в обход сопротивления людей. Они — просто подарок для продавцов.