Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Еще один способ вызвать у людей эмоции – рассказать хорошую историю. История, изложенная хорошим языком, способна вызвать приток в мозг трех разных гормонов. Когда мы говорим о чувствах и личности главного действующего лица этой истории, в кровь выделяется окситоцин, гормон единства (словно мы смотрим на мир глазами главного героя). Когда освещается основная проблема истории (в центре каждой истории должна быть проблема, конфликт, ждущий своего разрешения), выделяется кортизол, гормон стресса. А по завершении истории выделяется дофамин, гормон вознаграждения, дающий нам то прекрасное чувство удовлетворения, которое мы испытываем, когда все детали внезапно выстраиваются в одно целое.

Например, в одном исследовании группе людей демонстрировали анимированную историю о маленьком мальчике и его отце, который внезапно узнал, что сыну диагностировали рак и ему осталось жить несколько месяцев. После показа фильма аудитории предложили пожертвовать деньги. Уровень великодушия оказался прямо пропорционален количеству кортизола и окситоцина, выработанных в мозгу. Те, у кого не выделилось ни кортизола, ни окситоцина, денег не дали; те, у кого уровень кортизола и окситоцина оказался невелик, дали немного денег; а люди с высоким уровнем кортизола и окситоцина жертвовали щедрее всех. Таким образом, если лидер хочет изменить поведение людей, ему нужно управлять выделением этих нейромедиаторов{16}.

Великие лидеры зачастую прекрасные рассказчики. Рассказ способен поднять обыденное до возвышенного. Речь может касаться исторических событий или личностей (краткое упоминание Ганди или Манделы порой вызывает бурю эмоций), а может основываться на личном опыте – это не имеет значения. В языке лидерства имеет значение то, насколько мы способны пробудить человеческие эмоции.

Но хватит про эмоции. Давайте поговорим о логике.

Завоевание логического мозга

Третья часть этой книги посвящена тому, как завоевать логический мозг. Как я уже говорил, дело не в том, чтобы ваша речь была логична, а ваша стратегия действий правильна: я исхожу из того, что вы все это уже проверили. Моя забота – сделать так, чтобы ваша речь звучала логично.

Нейробиологи установили, что, когда мы слышим человеческую речь, слова попадают в две различные части мозга: одна часть анализирует смысл того, что сказано, а другая – музыку речи{17}. Таким образом, лидеру недостаточно следить за правильностью аргументации: он также должен думать о стиле. Дело не только в значении, но и в звучании, не только в резонах, но и в ритме.

Звучит хорошо, правда? А все потому, что я использовал три техники языка лидерства: аллитерация, сбалансированность и «правило трех». Каждая из них играет важнейшую роль в лучших образцах современной коммуникации, но опирается на приемы античной риторики.

Никогда не забуду один случай. Вскоре после того, как я познакомился с Люси, моей будущей женой, мы отправились на ужин к ее дяде, специалисту по античной культуре. Услышав, что я спичрайтер, он очень заинтересовался и сказал: «О, значит, вы пользуетесь триколоном?» Я не понял, о чем он говорит, – поначалу мне показалось, что его интересует мое пищеварение[2]. Он пояснил: триколон – конструкция античной риторики, также известная как «правило трех». Когда мы представляем аргументы тройками, создается иллюзия полноты изложения и убедительности.

Поначалу я отнесся к этому скептически, но примеры говорили сами за себя. Так выражались виднейшие исторические деятели («Пришел, увидел, победил»), политики («Правительство народа, из народа, для народа», «Учиться, учиться и еще раз учиться»), так назывались известные киноленты («Хороший, плохой, злой»), шедевры риторики («Кровь, пот и слезы») и т. д. Я был поражен. Изумлен. Так просто и в то же время так эффективно! Триада обязательна: одним словом меньше – и аргумент теряет силу и воздействие, одним больше – и он выглядит чрезмерным, несбалансированным, преувеличенным и сумасбродным.

Это было откровение – мне показалось, что я раскрыл один из величайших секретов английского языка. И это не просто теория или древний риторический реликт: мы знаем, что это работает. В 2014 г. специалисты из Джорджтаунского и Калифорнийского университетов провели исследование, решив проверить «правило трех»: они сравнивали убедительность трехчастных и четырехчастных конструкций в различных сценариях{18}. Во всех случаях трехчастная конструкция оказывалась эффективнее, то есть продукт должен быть «быстрее, лучше, дешевле», а не «быстрее, лучше, дешевле и красивее». Политическая инициатива должна быть «социально, экономически и экологически устойчива», а не «социально, экономически, экологически и политически устойчива». Если вам интересно познакомиться с этим исследованием, поищите в интернете. Оно вполне читабельно и называется «Три привлекает, четыре тревожит» (Three Charms, Four Alarms).