Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Слышу ваш недоуменный возглас: как же так, они рекомендуют пользоваться «правилом трех», а в названии своей публикации его не использовали! Да. Вы правы. Зато этот заголовок опирается на другое правило, которое гласит, что люди зачастую охотнее верят рифмованному слогану, чем нерифмованному. Странно? И тем не менее это так. Например: Quick rhyme saves time (Точная рифма экономит время), To sound sublime, try rhyme (Для острого словца попробуй рифму), «Rhymey? Blimey!» (Рифмовать? Да иди ты!).

Давным-давно известно, что рифмы обладают силой убеждения – вот почему Шекспир писал о «рифме и рассудке». Их очень легко спутать. Рифмы кажутся правдоподобными, но, разумеется, нет никаких оснований полагать, что утверждение верно, если высказано в рифму. Очень часто встречается обратное – рифмы искусно прикрывают хитрость. «Здоровье в порядке» не всегда «спасибо зарядке». Если бы это было неопровержимой истиной, вы сэкономили бы кучу денег на лекарствах. Возможно, вы помните фразу из фильма о суде над О. Джей Симпсоном – «Если перчатка не та, его совесть чиста» (на месте убийства нашли одну окровавленную перчатку, но не смогли доказать, что она принадлежит ему). А есть еще знаменитое выражение: «i перед e, только не после c» (ай перед и, только не после си)[3] – правило, которое до сих пор вдалбливается в головы каждому первокласснику, едва он научится держать ручку в руках, хотя это и полный вздор. Я писал выступления для Алана Джонсона, когда он был министром образования Британии. Тогда Министерство образования разослало официальную инструкцию в каждую из 24 тысяч школ Англии и Уэльса с призывом прекратить учить школьников правилу «i перед e», потому что это просто неверно. Есть примерно 50 слов в английском языке, к которым данное правило применимо, и около девятисот – к которым оно неприменимо. Тем не менее рифма настаивает, хотя это устарело (ancient), неадекватно (deficient) и не имеет научного (science) обоснования (видите, что я сделал?).

Многие скажут: «Да, конечно, рифмы могут воздействовать на некоторых людей, но на меня – никогда. И к моей профессии это не относится». Это обычное дело, и исследования это подтверждают: даже люди, на которых рифмованное выражение оказало влияние, будут категорически отрицать это. Никто не в состоянии избежать этого заблуждения. Не забывайте: пример, с которого я начал («Три привлекает, четыре тревожит»), выработан двумя крупнейшими университетами мира. Я не предлагаю вам обманывать людей, используя рифмы, – я предлагаю сделать так, чтобы стиль вашей речи поддерживал ее смысл. Как-то я объяснял это на семинаре по языку лидерства, и один из слушателей, представитель коммерческого банка, воскликнул: «О да! Нужно спекулировать, чтобы аккумулировать!» – «Точно», – ответил я. Возможно, это ритмизированное заблуждение и стало причиной финансового кризиса. Вероятно, кризис можно было бы предотвратить, если бы люди вместо этого говорили: «Спекуляции ведут к ликвидации».

Для языка лидерства важно не только звучание фраз, но и их строение. Если вы смотрели телесериал «Западное крыло» (West Wing), вы, вероятно, помните эпизод под названием «Post hoc, ergo propter hoc». Эта броская латинская фраза означает «после этого – значит по причине этого». Суть логической ошибки в том, что, когда одна фраза следует за другой, люди предполагают наличие причинно-следственной связи между ними.

Как-то я сидел в известном пабе «Синий кабан» недалеко от Вестминстера. Рядом со мной за столиком беседовал с журналистами Грант Шэппс, сопредседатель Консервативной партии, – и я не смог удержаться от соблазна подслушать. В какой-то момент он сказал: «Мы сократили расходы на полицию и местные органы власти; у тех и других повысилась удовлетворенность своим положением». Это была умная фраза. Он построил причинно-следственную связь между сокращением и удовлетворенностью без явного утверждения этой связи: искусственное соединение двух идей просто подводит слушателя к такому заключению. Уловка post hoc, ergo propter hoc – прекрасный способ вызвать доверие, не делая при этом явного утверждения. Она работает в самых различных сценариях: «Мы сократили персонал, прибыль выросла на 80 %».

Люди постоянно становятся жертвами этой уловки. В молодые годы я занимался спортом. Как-то в спортзале один довольно успешный боксер-любитель рассказал мне, что слышал, будто бы Майк Тайсон каждый раз перед боем держит руки в лошадиной моче, и он решил перенять этот метод. Post hoc, ergo propter hoc. Полагаю, успех Майку Тайсону обеспечивали иные факторы, но я не собирался убеждать в этом мочепоклонника. Он был сильнее меня.

Язык лидерства