Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

То же самое касается улыбки. Если вы когда-нибудь имели удовольствие видеть вживую настоящих великих лидеров – Билла Клинтона, Тони Блэра, Нельсона Манделу, Ричарда Брэнсона, Стива Джобса, – вы, должно быть, обратили внимание на их широкую улыбку. Это – подлинная, сердечная, искренняя улыбка, а не искусственная гримаса. Улыбаться так просто! Улыбка – самый короткий из всех возможных путей к победе, и тем не менее очень многие проваливаются по этому пункту, напуская на себя мрачный вид. Кому он нужен? Мрачностью никого не очаруешь. При виде улыбающегося человека возникает инстинктивная реакция – «Мне необходимо то, к чему он призывает!».

Другой прием воздействия на инстинктивный мозг – метафора. Вряд ли существует человек, который не использует в своей речи метафоры. В деловой коммуникации есть свои мантры: всегда пишите активными конструкциями, никогда не пытайтесь изложить больше одной идеи в одном предложении, всегда отдавайте предпочтение простым словам, а не сложным и длинным… Эти советы достаточно ясны, их несложно применить на практике, но, на мой взгляд, если вы хотите настоящей власти и лидерства, необходимо понимать влияние метафор. Метафоры создают образы, которые впечатываются в сознание. Понимаете? Впечатываются.

Метафоры встречаются повсюду – от повседневного разговора до заголовков в газетах и названий книг: Озарение. Переломный момент. Толчок. В среднем мы используем шесть метафор в минуту{14}. То, насколько верно выбрана метафора, часто оказывает решающее значение, когда мы размышляем, согласиться с аргументом или нет. Исследования показывают, что, меняя метафору во фрагменте текста, можно вызывать в корне противоположные реакции на поднятые вопросы: поддерживать войну за границей или нет, поднимется или упадет цена акций или что нужно сделать на местном уровне, чтобы снизить преступность. Метафора так могущественна еще и потому, что люди часто даже не замечают ее использования.

Приведу пример: «арабская весна». Не исключено, что вы никогда не задумывались, метафоричное это выражение или нет, но это метафора, и попробуем на минутку задуматься над ее смыслом. Итак, «арабская весна». Приятно звучит? Птички поют… Солнышко греет… Почки набухают… Цветы распускаются… Прекрасно! Весна – время обновления, возрождения, омоложения. Однако вдумайтесь глубже. Ведь то, о чем мы говорим, настоящая бойня, не так ли? Это бесконечная череда революций, кровопролитных гражданских войн, в ходе которых лидеров свергают и часто даже предают жестокой казни. Любой рациональный анализ показывает, что это катастрофа. Даже самые оптимистично настроенные эксперты говорят, что на ее преодоление потребуются десятилетия – но при этом публика не только строит радужные надежды, но и вполне ощутимо поддерживает все эти политические события.

Опросы показывают, что явное большинство рассматривает «арабскую весну» как позитивный процесс{15}, и метафора играет важнейшую роль в формировании такого мнения. Слово «весна» действует непосредственно на инстинктивный мозг, вызывая в сознании образ природы, сценарий, при котором лучший вариант поведения – бездействие. Просто сиди и смотри; природа делает свое дело, и все будет хорошо. А теперь посмотрим, что будет при использовании других метафор: цунами изменений, арабское пекло, североафриканская лихорадка. Люди потребуют действий, потому что это естественная реакция на такого рода метафоры: цунами требуют спасательных операций, пожары необходимо тушить, с заболеваниями следует бороться.

Как лидер, вы должны понимать силу метафор. Дело не только в том, чтобы найти полезную метафору, – важно выбрать такую, которая не станет помехой.

Приведу пример. Многие лидеры в своих выступлениях используют метафоры, связанные с автомобильной тематикой: они говорят о движущей силе изменений, ускорении реформ и использовании максимальной мощности. Такие метафоры свойственны бизнесу, политике, общественной деятельности; их также используют консультанты по вопросам управления. Лидеры находят эти метафоры привлекательными: в конце концов, если их компанию сравнить с автомашиной, то у нее должен быть водитель – тот, в чьих руках управление. Отлично. И если они хотят, чтобы компания двигалась вперед, им остается лишь включить зажигание, вдавить в пол педаль газа и – фрр! – поехали! Лидеры любят эти метафоры потому, что они укрепляют желанное представление о лидере как о всесильном и всезнающем человеке.