Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Все эти метафоры отсылают нас к наследственной памяти, обращаясь напрямую к нашему инстинктивному мозгу, жаждущему безопасности и вознаграждения. Манящий свет, ощущение солнечного тепла на коже – все это очень привлекательно для нас. И наоборот: резкий холод, ледяной взгляд и ужасная буря инстинктивно отталкивают людей. Это инстинкт самосохранения. Одним из последствий финансового кризиса 2008 г. стало сокращение стартапов и инноваций в бизнесе: метафора шторма не способствует их развитию. В конце концов, что мы делаем в шторм? Ищем укрытие, чтобы затаиться и переждать ненастье.

Метафоры света и тьмы действуют не менее эффективно. Свет повсеместно воспринимается как метафора добра, тьма – как метафора зла. Кинорежиссеры часто играют со светом, чтобы зрители инстинктивно понимали, какие персонажи хорошие, а какие – плохие; великие лидеры могут использовать ту же технику, чтобы к чему-то подтолкнуть людей или, наоборот, от чего-то увести. Свет означает жизнь, а мрак напоминает о смерти, поэтому такого рода метафоры воздействуют непосредственно на инстинктивный мозг. На инстинктивном же уровне работают и метафоры, связанные с пищей и другими средствами существования.

Метафоры пищи и других средств существования

Когда мы в пути, нам нужна пища и вода; мы знаем, что без них наверняка пропадем. Надежда получить еду и воду активизирует систему вознаграждения – а значит, это тоже весьма плодотворная почва для создания метафор.

Иногда информация уподобляется воде – она просачивается, течет и может хлынуть потоком. Поэтому она привлекательна. Но мы можем оказаться и в ситуации, когда информация нас захлестывает или когда нам требуется глубокое погружение. Это менее привлекательно.

Также информация может сравниваться с пищей. Здесь возможны библейские аллюзии, очень популярные сегодня в сфере IT. Компания Apple (яблоко) всем известна; менее известно, что «Макинтош» – это сорт яблок, распространенный в Северной Америке. Google тоже использует продуктовые метафоры, но они не так полезны для здоровья, как яблоки: они каждый год переименовывают операционную систему Android, давая ей названия продуктов неполезных, но приятных: cupcake («кекс»), doughnut («пончик), éclair («эклер»). А вот еще Blackberry («ежевика») – прекрасная метафора. Идея того, что можно расхаживать с офисом в кармане, привлекательна сама по себе, но образ вкусных вещей делает ее еще лучше. Вот так метафора может трансформировать восприятие. Однако важно помнить, что образ должен быть правильным. Мне рассказывали, что в компании, собиравшейся выпускать на рынок этот коммуникатор, одно время подумывали дать ему название Strawberry («земляника»). Но потом решили, что «земляника» – нечто слишком конкретное, слишком питательное. А ежевика оказалась в самый раз. Согласны? Прекрасный образец языка лидерства.

Деньги тоже можно ассоциировать с водой. Банки говорят о потоках наличных и кредитной засухе, а когда наступают трудные времена, они предлагают закрутить кран, заморозить активы и т. д. Но деньги могут быть и «пищей»: чувствуя, что нам недоплачивают, мы говорим, что нам бросают крохи со стола. Идеи тоже могут быть пищей: мы говорим, что какую-то идею трудно проглотить, она может оказаться неудобоваримой. И наоборот, идея может быть вкусной или аппетитной, а от перспективы слияния компаний могут потечь слюнки. Метафоры, связанные с пищей, всегда создают ощущение угощения. Идеи легко усваиваются. Они не оставляют неприятного послевкусия. Если это, конечно, не чепуха на постном масле.

Идея сравнения предмета речи с пищей однозначно ведет к кухонному столу, а кого можно встретить за кухонным столом, как не членов семьи и друзей?

Метафоры семьи и друзей

В нас заложен сильный инстинкт поддерживать близкие отношения с родными и друзьями: нам необходимо ощущение единства. Разговоры об общих партнерах, сетях пайщиков или об инфраструктуре бизнеса не пробуждают этот инстинкт – зато образы друзей и родных, собравшихся у костра или за кухонным столом, дают нам это чувство близости и любви.