Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Например, у одного из моих друзей, следователя по финансовым преступлениям, возникла черная полоса на работе. В ходе расследования у него пропало одно важное свидетельство, и его руководитель пренебрежительно бросил: «Ты уверен, что оно не гниет у тебя на столе?» Мой друг не мог выбросить из головы это замечание: он продолжал об этом думать, даже просыпаясь по утрам в воскресенье. Он стал ссориться с женой. Он не мог понять, почему это его так задело. Но отгадка проста: начальник сравнил его стол с компостной кучей, помойкой или гнойной раной. Неудивительно, что человек обиделся.

Так что следите за метафорами, которыми пользуетесь вы и которые звучат в речи других. По возможности обыгрывайте метафоры ваших собеседников: это поможет вам расположить их к себе. От того, кто делает записи на совещаниях, не скроется, что разные люди пользуются разными метафорами. Это помогает понять различия во взглядах и строить фразы так, чтобы они соответствовали чужому миропониманию. А когда вы обнаружите, что другие пользуются метафорами, которые вызывают конфликт, вы сумеете стать посредником и найти новую метафору, которая одинаково благотворно действует на всех.

Если вы хотите серьезно пользоваться метафорами, не пожалейте времени, чтобы выстроить правильный образный ряд (рис. 13). Можно провести семинар, чтобы убедиться, что у вас и у руководства действительно общие взгляды. На таком семинаре стоит обсудить следующие вопросы:

– С каким типом личности можно сравнить нашу организацию? Мы бесстрашные, увлеченные исследователи или серьезные, трезвые профессионалы? Как нас видят другие?

– Куда мы идем? Как выглядит наша конечная цель? Можем ли мы ее изобразить в полном великолепии Technicolor™? Идем ли мы в Изумрудный город или просто стараемся не попасть в ад? Какой обещает быть дорога и с чем мы можем столкнуться на своем пути?

– Какой у нас климат? Будет ли попутный ветер дуть в наши паруса, или нам придется противостоять буре? Как мы будем реагировать? Сможем ли удержаться на курсе?

– Что нам необходимо, чтобы оставаться сильными, крепкими и здоровыми? Какие средства существования нам нужны? Где мы их добываем? Каковы они на вкус?

– Кто наши попутчики? Кого считать членами нашей семьи? Насколько тесны наши узы и не следует ли их укрепить?

Рис. 13. Знать свои метафоры

Попробуйте обыграть эти вопросы – можно даже пригласить художника, чтобы он визуализировал ваши слова. Это поможет создать совершенно новый язык, который будет апеллировать к самым сильным инстинктивным потребностям людей. Разумеется, следует пользоваться не только метафорами – у вас много и других возможностей. Самое главное – чтобы ваши образы работали.

Воображение – важнейший компонент лидерства. И особенно важен образ лидера. Об этом мы и поговорим в следующей главе.

2. Облик лидера

Только убежденный убеждает.

Макс Дессуар

Однажды генеральный директор FTSE Group пригласил меня участвовать вместе с ним в неофициальном общении с персоналом компании. Для меня как спичрайтера это была прекрасная возможность оценить лидера, ведь выход в люди – одно из важнейших испытаний для него. Именно тогда ты понимаешь, кто есть кто, ведь играть роль целыми днями не получится: рано или поздно маска спадет, и, когда приоткроется реальная личность, наступит момент истины. Один мой коллега в рамках своей деятельности три раза встречался с генеральным директором, и каждый раз разговор шел по такой схеме: «Как вас зовут? Чем вы занимаетесь? О, это очень важно. Продолжайте в том же духе». Его клиент провалил этот момент истины.

С моим клиентом такого не произошло. Он целый день буквально горел: когда он входил в помещение, казалось, что туда врывается двадцать человек, и во всех разговорах он излучал тепло, хотя темы для обсуждения были не самыми увлекательными. В конце дня, когда мы сели в машину, я спросил: «Как вам удалось весь день выглядеть таким заинтересованным?» Он даже опешил. «Мне действительно интересно» – таким был ответ. А я устыдился, что позволил себе усомниться в этом человеке.