Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Делайте паузы, чтобы демонстрировать силу. В обычном разговоре многие произносят до 200 слов в минуту, но великие ораторы стараются произносить около 90 слов в минуту. Они достигают такого уровня не потому, что говорят размеренно, скучно, покровительственным тоном – это быстро вызывает раздражение. Нет, они делают паузы между высказанными мыслями. Паузы дают время обдумать услышанное. В нормальном разговоре такие паузы будут выглядеть неестественно – любая пауза дольше секунды воспринимается как неловкое молчание, – но для лидера это признак силы.

Еще один прием, который придает лидерам видимость силы, – выступление в одиночку. Посмотрите современные конференции TED – лидер один, на сцене, не прячется за трибуной; он уязвим и словно говорит: «Вот он я, берите меня таким, каков я есть». Этот образ сам по себе – выражение силы.

Великие лидеры действительно пребывают в одиночестве – это отвечает нашему инстинктивному представлению о роли лидера в группе. Если вы когда-нибудь видели в зоопарке вожака горилл, львов или шимпанзе, то поймете, что я имею в виду. Они располагаются слегка в стороне, и, хотя внешне мало чем отличаются от остальных животных, ни у кого из наблюдателей не возникает сомнения, что именно им принадлежит вся полнота власти.

Лидеры действительно отличаются от всех остальных. Это кажется контринтуитивным – по широко распространенному мнению, лидеры выходят из мейнстрима или истеблишмента. Это не так. Настоящие лидеры действуют вне мейнстрима, они по определению находятся в стороне от остальных – ведь иначе они не ведут за собой, а просто стоят в очереди.

Вспомните великих лидеров. Уинстон Черчилль и Маргарет Тэтчер были аутсайдерами в Консервативной партии, а Черчилль даже два раза за карьеру «менял флаг». Тони Блэр был аутсайдером в Лейбористской партии, и Барак Обама был безусловным аутсайдером по мере того, как поднимался в Демократической партии. Мандела был аутсайдером в Африканском национальном конгрессе: организация, которая первой предоставила ему площадку для выступлений, считала его сущим кошмаром (так он пишет в своих мемуарах). Ганди тоже был аутсайдером: он проповедовал мир, в то время как многие из его современников призывали к революции.

Тот же феномен наблюдается и в бизнесе. Стив Джобс, Ричард Брэнсон и Руперт Мёрдок обыгрывали тот факт, что на протяжении всей карьеры были аутсайдерами. Даже когда они стали представителями истеблишмента, сверхбогачами и доминирующими фигурами на рынках, они продолжали поддерживать свой имидж так, чтобы, по крайней мере в плане восприятия, оставаться бунтовщиками, а не инсайдерами. Неудивительно, что у каждого из них в какие-то моменты были проблемы с законом. Эти люди отличаются от других.

Нас инстинктивно влечет к аутсайдерам. Вот почему в теледебатах – например в программе BBC «Question Time» – самый странный кандидат получает наибольшую поддержку: Рассел Бренд, Салман Рушди или Найджел Фараж. Когда в «Question Time» появился новичок – Джон Лайдон, он получил в семь раз больше аплодисментов, чем самый популярный участник дискуссии. И совершенно не имело значения, какую чушь он нес.

Аутсайдер, безусловно, должен быть сильным, но он также должен вызывать доверие.

Искренность

Люди очень хорошо распознают лжецов. Эту тяжкую работу выполняет наш инстинктивный мозг, обнаруживая в других малейшие признаки неискренности, которые вызывают у нас смутное беспокойство. Мы просто чувствуем, что у кого-то на уме совсем не то, что на языке. Инстинктивный мозг формирует это суждение, обращая внимание на мельчайшие признаки несоответствия между тем, что говорит человек и что демонстрирует его тело. Если кто-то подходит к вам со словами: «Как я рад тебя видеть!», широко разводя руки, лучась улыбкой, а затем крепко пожимает и трясет вам руку, вы предполагаете, что все в порядке. Но если кто-то произносит: «Как я рад тебя видеть!» – и при этом носки его туфель повернуты в сторону от вас, это тревожный признак. Суть в том, что язык тела должен соответствовать вербальному; но, если они не совпадают, главным считается язык тела.

В 1970-х гг. профессор Альберт Меграбян провел исследование, в котором изучал реакцию людей в ситуациях, когда возникал конфликт между тем, что говорил человек, и тем, как он это говорил. Он оценивал важность слов человека (вербальная коммуникация), интонации голоса (вокальная коммуникация) и языка тела (физическая коммуникация). И пришел к выводу, что в случае конфликта вербальная составляющая (то есть слова) составляет всего 7 % коммуникации. Все остальное – язык тела и интонация. Потрясающее соотношение: оказывается, то, что мы говорим, порой гораздо менее важно, чем то, как мы это говорим.