Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Вспомним высказывание Макса Дессуара, приведенное в начале этой главы: чтобы убедить, мы должны быть убеждены сами. Чери, жена Тони Блэра, однажды сказала: «Если Тони во что-то поверит, то на 110 %». Это правда. Посмотрите любое из его выступлений: он никогда не выглядит равнодушным. Кажется, что Блэр всегда говорит от чистого сердца. Зайдите на YouTube, посмотрите его речь о «народной принцессе» – он выглядит совершенно потерявшим рассудок, хотя на самом деле его речь отточена до мелочей. Посмотрите выступление о «силах консерватизма»: когда он сходит с трибуны, на его рубашке видны капли пота. Обратите внимание на его речи в палате общин по поводу Ирака: он говорит так, словно перспектива атаки на Лондон приводит его в настоящий ужас.

Это – часть секрета его успеха. Он способен говорить с глубочайшей убежденностью на любые темы – от самых высоких до повседневных. Он выглядит убежденным – и поэтому убедителен. Он выглядит одновременно искренним и сильным. Как сказал мне один политик во время иракского кризиса, британский народ простит лидеру ошибку, но никогда не простит слабости или нерешительности.

Я всегда полагал, что проблема Гордона Брауна состоит в том, что он редко говорит с глубокой убежденностью. Он выглядит человеком, которого постоянно раздирает конфликт между тем, на что он имеет моральное право, и тем, что ему кажется правильным тактическим решением. Это проявляется в разрыве между тем, что он говорит и как он при этом выглядит: Браун, например, может говорить, что внимательно слушает и запоминает, но сам при этом постукивает кулаком по трибуне – это не очень убеждает.

Некрасивый эпизод с Джилиан Даффи[10] демонстрирует неестественность образа Гордона Брауна. Считаю, что он говорил совершенно искренне, когда в беседе со своим помощником в машине обозвал ее «фанатичкой», не зная, что у него не отключен радиомикрофон. Когда он позже извинялся перед ней (возможно, это был один из самых унизительных моментов в истории британских премьер-министров) с фальшивой усмешкой, исказившей лицо, вряд ли мы видели искреннего Гордона Брауна. Не думаю, что ему вообще кто-то поверил. Это было серьезной ошибкой с его стороны: лучше бы он остался при своем мнении и извинился лишь за оскорбленные чувства миссис Даффи. Но это другая история.

Билл Клинтон был лидером, способным в любой момент выглядеть убедительно. Когда он перед глазами миллионов зрителей говорил: «У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной», на его лице не промелькнуло ни тени неискренности. Эксперты по языку тела тщательно изучили видеозапись и заявили, что он не выказал никаких типичных признаков обманщика. Единственное объяснение тому, что он смог быть таким убедительным, – он убедил в этом прежде всего самого себя. Неизвестно, какие психологические приемы он использовал, но это сработало: он убедил себя и, следовательно, смог убедить остальных.

Привлекательность

Клинтон, несмотря на свой проступок, остается сильным глобальным лидером. Сходным образом в Британии, когда в прессу просочились сведения, что Пэдди Ашдаун (которого тут же окрестили «Пантсдаун»[11]) крутит роман со своей секретаршей за спиной жены, его рейтинг пошел вверх. Это подводит нас к третьей составляющей облика лидера. Мы требуем, чтобы наши лидеры были сексуально привлекательными. Есть хорошее объяснение тому, что инстинктивный мозг тянется к лидерам такого типа: мы должны обеспечивать продолжение рода, поэтому мужественность и плодовитость – важнейшие характеристики лидера. Немаловажно, что у всех трех политиков, которые на момент написания этой книги возглавляют политические партии Британии, – у Эда Милибэнда, Дэвида Кэмерона и Ника Клегга – есть дети. Это удовлетворяет желание инстинктивного мозга знать, что перед ним лидеры, которые способны продолжать род.

Нас отталкивают лидеры, которые не следят за собой. Не так часто встретишь успешного лидера с грязными волосами, нездоровой кожей или запахом пота – лидеры должны быть привлекательны внешне. Джонатан Чартерис-Блэк в своей книге «Коммуникации в лидерстве» (Communication of Leadership) отметил, что одна из причин неудач лейбористов при Майкле Футе и Ниле Кинноке состоит в том, что они «не обладали внешностью, благоприятной для эпохи медийных презентаций»{44}. Думаю, это вежливый способ сказать, что они были слишком уродливы.

Здесь есть скользкий момент. Привлекательный – хорошо. Сексуально озабоченный – не очень хорошо. Однажды я наблюдал, как один спикер, проводя презентацию, зашел на YouTube, чтобы продемонстрировать видео, – а на YouTube, как известно, есть очень полезная опция «Рекомендуемые видео», которая предлагает пользователю ролики на основе его предыдущих просмотров. Видео, которое YouTube предложил нашему лидеру, было весьма пикантным… У 250 человек в аудитории челюсти одновременно грохнулись на пол.

Облик лидера на практике