Грабли в сторону

Вы не сделаете ошибок, свойственных начинающим предпринимателям, а компания не будет подвержена многим рискам, связанным с неграмотными маркетинговыми и управленческими решениями начального этапа жизни. С большой долей вероятности можно утверждать, что купленный вами бизнес уже будет иметь деловую репутацию (т. н. "гудвилл") в виде квалифицированного персонала, товарного знака, ноу-хау, клиентской базы, доброго имени на рынке. У вас появится шанс в полной мере проявить свои предпринимательские и управленческие способности, учесть и исправить ошибки предшественника. Немаловажно и то, что вместе с компанией вы можете получить хорошую кредитную и лизинговую историю, а продавец поможет сохранить жизнеспособность бизнеса на начальном этапе. Самое же главное преимущество состоит в том, что покупатель бизнеса может начать получать предпринимательский доход уже через месяц после покупки, а не после выведения из "минуса" вновь созданной компании.

Лучше раньше, чем никогда?

Как не прозевать удачное время выхода из бизнеса

Я убеждён, что очень значимым фактором успеха продажи бизнеса является этап жизненного цикла компании, на котором она выставляется на продажу. К примеру, очень много предприятий микробизнеса, завязанных на поток клиентов (салоны красоты, общепит, розничная торговля, автосервис) объявляют о срочной продаже уже через 3-5 месяцев после открытия. Этого срока достаточно, чтобы убедиться в ошибке с выбором места. И тут же владельцы совершают вторую ошибку: позиционируют и оценивают объект как действующий бизнес вместо того, чтобы просто уступить права аренды.

На самом деле наиболее походящим временем для продажи является то период, когда бизнес находится в стадии устойчивого роста, а для достижения максимальных показателей есть ещё 3-4 года. На этом этапе покупатель имеет возможность оценить или даже переоценить перспективы, как было в период «бума недвижимости» перед кризисом 2008 года. При продаже «на пике» может уже открыться «вид с горы», и покупатель заплатит только за текущие доходы.

К сожалению, точно угадать со временем продажи удаётся далеко не всем. Особенно, если у компании несколько владельцев, а их личные бизнес-стратегии сильно различаются. Типичным является случай, когда сначала жаль было уходить с растущего рынка. Потом надеялись на быстрое восстановление после очередного кризиса, которое до сих пор не наступило. Потом решили-таки продавать, но цену хотим не меньше, чем в лучшие годы. Что ж, никогда не поздно, но той цены уже никто не даст.

Ещё раз про того, кто бы вам поверил

Прогноз будущих денежных потоков – неблагодарное дело

По правилам оценки прогнозирование должно строиться на уже достигнутых результатах (ретроспективных данных за 3-5 лет до момента оценки) и основываться на статистических методах. При этом необходимо опираться и на маркетинговые инструменты: данные по экономике в целом и отрасли, обзоры и прогнозы специалистов, а также на экспертное мнение оценщика. Хорошо ещё, что не астролога.

Вспомним эйфорию, охватившую предпринимательский люд в период бума 2006-2008 г. В сделках купли-продажи бизнеса, прямого инвестирования, слияний и поглощений всё большую роль играли эмоции и ожидания светлого будущего. Для оправдания ожиданий строились радужные прогнозы бесконечного экспоненциального роста.

Наступившее вскоре отрезвление почувствовали и те мои клиенты, кто не успел продаться по нереальной цене, и те, кто успел по нереальной же цене чего-нибудь прикупить. Прошло уже немало с той поры, и только сейчас стало понятно, что того милого подмосковного строительного бума больше не будет никогда. Планам по открытию за год сорока туристических агентств, сети ювелирных магазинов и салонов элитной сантехники, увеличения в разы тиража элитного журнала по цене 2500 руб. за номер никогда не сбыться.

После «разбора полётов» можно сделать несколько выводов, до которых мы не могли додуматься в те времена:

Рост бизнеса в первые годы после создания закономерен, но не вечен: когда-нибудь приходит следующая стадия жизненного цикла. Ложному представлению способствует т. н. эффект «низкой базы»;

Компания не может расти в разы быстрее рынка длительное время. На определённом этапе потребуются серьёзные вложения в модернизацию, новые продукты, в менеджмент и маркетинг;

Рост сегмента рынка тоже имеет свойство заканчиваться. Как пример: производство строительных и отделочных материалов, мебельное производство, издательский и туристический бизнес, люксовый сегмент ТНП;

Рост бизнеса не может быть в разы выше роста экономики страны на бесконечную перспективу, в противном случае ваша выручка когда-нибудь сравняется с ВВП;

Риски мировой экономики и глобализации, технологической революции делают среднесрочное прогнозирование всё более и более неблагодарным делом.

Однако "пляски" на тему фантастических перспектив продолжаются, особенно в сегменте стартапов. Но, как показывает жизнь, в выигрыше всегда оказываются реалисты.