Грабли в сторону

Недобросовестных игроков бизнес-брокерского рынка можно условно разделить на три группы по применяемым ими «методам» работы. Первая группа – так называемые «купи-продай». Алгоритм их действий такой: путём глубинного поиска в сети Интернет выискиваются объявления от потенциальных инвесторов, желающих приобрести действующий бизнес, например, колбасное производство. После таким же путём составляется список желающих избавиться от колбасного производства. Затем делается попытка свести продавца и покупателя и получить комиссию с обеих сторон. Не зная ничего об объекте продажи, не имея никаких данных (а зачастую и оперируя ложными сведениями об объекте), не вложив ни капли труда в оценку и подготовку бизнеса к продаже, такой «фальшброкер» может достичь успеха лишь случайно. В большинстве случаев эта игра приводит к тому, что потенциальные инвесторы испытывают глубокое разочарование, переходящее в гнев и формируют стойкое отрицательное мнение обо всём рынке бизнес-брокерских услуг.

Вторая группа в основном работает на привлечение не продавцов, а покупателей бизнесов. Самое подходящее название для неё – «авось». В своей работе «специалисты» из этой группы используют закон больших чисел. Главная задача – набрать на продажу как можно больше компаний малого и среднего бизнеса, разместить объявления от своего имени и ждать, авось один из сотни объектов найдёт своего покупателя. Поскольку большинство объявлений «своровано», такие бизнес-брокеры оперируют неполной и недостоверной информацией, а владельцы объектов даже не догадываются, что их вовсю продаёт какая-то компания. Более того, у продавца может быть заключён договор с другой компанией и сопровождать сделку будет именно она. До 90% объектов на «авось-сайтах» погибшие или медленно погибающие бизнесы, выдаваемые за привлекательные объекты, либо давно снятые с продажи, а также наборы активов и «гениальные» идеи. В таких компаниях нет грамотных специалистов, способных обеспечить достижение справедливой цены и качественное сопровождение сделки.

Третья группа ориентирована больше на продавцов действующих предприятий. Они предлагают владельцам бизнесов полный комплекс услуг по подготовке к продаже, поиску покупателей и сопровождению сделки. Их услуги вообще ничего не стоят, Такие брокеры руководствуются принципом «как-нибудь», что и дало название этой группе. Поскольку качественная, профессиональная работа по проекту требует привлечения высокооплачиваемых специалистов и занимает довольно много времени, этапы работы по подготовке бизнеса к продаже выполняются формально или не выполняется вовсе, а оценочное заключение может занимать один лист. Опять-таки из соображений экономии коммуникационная кампания оказывается ограниченной, что снижает вероятность успешной продажи.

Вышеперечисленные группы опасны не только тем, что могут решить проблему клиента лишь случайным образом или тем, что засоряют рынок негодными предложениями. Они реально снижают эффективность работы компаний, предлагающих рынку профессиональную, качественную услугу. Часто получается так, что один и тот же объект продаётся через несколько бизнес-брокерских компаний, что снижает ответственность каждого из посредников и «размазывает» и без того ограниченный круг потенциальных покупателей. Кроме того, за привлекательными бизнесами начинается настоящая охота, в которой профессионализм и опыт проигрывают демпингу и дилетантству.

Настоящий бизнес-брокер – это навсегда

В сети всё чаще стали попадаться списки профессий, которые могут исчезнуть в связи с цифровизацией экономики. Чаще всего называются те специальности, где уже находят своё место роботы, искусственный интеллект и верифицированные базы данных. Авито и прочие агрегаторы смогут почти полностью вытеснить посредников из купли-продажи большинства товаров, в том числе недвижимости.

На рынке купли-продажи бизнеса тоже происходят эволюционные изменения. Малый и часть среднего бизнеса всё чаще отказываются от услуг посредников, прибегая к помощи досок объявлений, автоматических "Экспресс-оценщиков" и нотариусов. вымирание грозит бизнес-брокерским компаниям, специализирующихся на так называемом "галимом" посредничестве при купле-продаже бизнеса.

Качественная профессиональная услуга, основанная на компетентности, знаниях, опыте и построении доверительных отношений всегда будет востребована владельцами средних компаний. Только грамотный специалист может правильно оценить компанию, выстроить процесс поиска покупателя и сопровождения сделки, обеспечить чистоту сделки и соблюдение интересов обеих сторон.

Бизнес-брокер работает не с объектами, а с клиентами

А с какими клиентами не стоит работать?

Мотивация продавца – одна из главных составляющих, изначально определяющих успех сделки. Если продажа бизнеса для его владельца представляет собой последний шанс избавиться от обузы, расплатиться с кредиторами и ещё столько же заработать "на карман", то такой проект изначально обречён на провал.