Грабли в сторону

В ходе первичного знакомства с объектом я всегда ищу там бизнес. И очень часто не нахожу. Так кто же "не мои" клиенты?

1. Владельцы бизнесов, изначально построенных без маркетингового обоснования. Это предприятия (или бизнес-линии в холдингах), созданные импульсивно: на волне моды, популярности того или иного вида деятельности, на свободных площадях или по случаю низкой аренды, привлекательных условиях частного кредита или лизинга, на чужие деньги или даже «просто так». Как правило, это непрофильные активы. Такими бизнесами занимаются непрофессионалы, знакомые и родственники владельца или вообще никто не занимается, В результате бизнес угроблен менеджментом или конкурентной средой.

2. Владельцы имущественных комплексов, пусть даже дорогостоящих, но не приносящих доход, а самое главное – не имеющими перспективы приносить доход при текущем использовании даже в отдалённой перспективе и даже при массированных инвестициях;

3. Продавцам, ищущим «идиота с деньгами»;

4. Владельцам компаний, в которых существует ярко выраженный конфликт между соучредителями;

5. Предпринимателям, имеющим неадекватное представление о стоимости объекта, роли и задачах бизнес-брокера и не подлежащим переубеждению.

Бизнес-брокерский лайфхак

При прогнозировании денежного потока первого года после смены владельцев я часто использую несложный метод "суммы числа лет" (или мест), известный ещё со средней школы. Результат обычно довольно релевантный, и не надо мудрить со средними геометрическими и гармоническими величинами.

Суть метода состоит в том, что, что значениям денежного потока пяти (минимум – трёх) лет до даты оценки присваиваются весовые коэффициенты по номеру года, но в обратном порядке. Пятому 1, четвёртому 2, и т. д., а первому (практически прошлому году) 5. Затем денежные потоки последовательно умножаются на присвоенные коэффициенты, а полученные результаты суммируются. Итоговым действием будет деление полученной суммы на сумму числа мест (лет), т. е. (1+2 +,,,+5) т. е.на 15.

В активно продвигаемом мною американском методе мультипликатора дискреционного дохода продавца (тот самый SDC) методом числа мест определяется значение мультипликатора. Но уже из 10 степеней риска, связанных с инвестированием в малый и средний бизнес. В этом случае сумма мест равна 55.

Как оказалось, большинство моих клиентов и слушателей на мастер-классах имеют смутное представление о методе суммы числа мест. И в Британии, наверное, тоже этому не учат в школе.

Поскольку оценка – не совсем наука, то она любит и "не совсем" методы. Чем и пользуемся.

Словарик бизнес-брокера

Из рубрики «субботний ликбез»

1) SDP (the sellers dream price) – предел мечтаний продавца. Фантастическая цифра стоимости бизнеса, живущая в душе и голове его владельца;

2) SDC (the sellers discretionary cash) – наличные средства продавца. Сумма, ежемесячно изымаемая владельцем из бизнеса без ущерба для деятельности компании;

3) Правило 10 – 50 гласит, что подавляющее большинство малых и средних компаний в итоге продаются по цене от 10 до 50% ниже той, которую определил оценщик;

4) Правило 1-3-5 обозначает зависимость устойчивости компании от времени её существования. До года бизнес подвержен большому риску смерти. За три года уже можно с осторожностью говорить об имеющейся, но пока не доказанной устойчивости бизнеса. Компании, пережившие пятилетний период, уже подтвердили способность к выживанию

5)" Синдром раскаяния продавца". Психологический термин, обозначающий состояние некоторых продавцов сразу после расставания с бизнесом. Подобно состоянию матери, выдавшей замуж дочь. Очень жаль отпускать родное дитя. Хочется, чтобы новая семья жила в соседнем подъезде, чтобы иметь возможность контролировать и советовать, как

6) LOI (letter of intent) – письмо о намерениях. Документ, в котором покупатель подтверждает готовность купить бизнес после соответствующей проверки и на определённых условиях;

7) Term sheet – предварительный договор, своего рода "дорожная карта" по переходу бизнеса из рук в руки;

8) Due diligence (должная осмотрительность) -процедура составления объективного представления об объекте инвестирования, включающая в себя оценку инвестиционных рисков и независимую оценку объекта покупки,, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её финансового состояния и положения на рынке.;

9) Indemnity – институт возмещения потерь. Выявленные в ходе проверки бизнеса риски оцениваются с точки зрения вероятности их наступления и возможных финансовых потерь. Сумму вероятного возмещения хранят на счёте нотариуса. Наиболее распространённый случай – tax indemnity (страховка от налоговых рисков).