Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

«Здравствуй, как жизнь?

Мы с Томасом думали о тебе на днях, когда увидели старый мопед. Он напомнил нам тот, что был у тебя в прошлом году в школе. Что, кстати, с ним случилось? (Если он все еще у тебя, то должно быть стоит целое состояние.) Мы надеемся, что у тебя будет повод посетить город в ближайшее время, чтобы мы могли пообедать вместе. Нам бы хотелось познакомиться с детьми. Как дела у Лизы, кажется, она хотела нанять домработницу? Передай ей привет и скажи, что у нее волшебный голос, мы хотим, чтобы она спела нам несколько летних хитов, когда встретимся! Мы оба слишком много работаем за низкую зарплату, но, тем не менее, чувствуем себя прекрасно. Надеюсь, скоро увидимся!»

С какой парой вы хотели бы встретиться? Я почти уверен, что, если бы пара номер один позвонила, вы бы с меньшим энтузиазмом встретили их, чем пару номер два.

Как мы проявляем любопытство

Позвольте мне вернуться к электронной почте от пары номер два и рассказать, что они сделали. Они задавали вопросы. У вас не было возможности ответить, но это не так важно. Они проявили свое любопытство, и это вам понравилось – вы ощутили с ними контакт. Если это работает с вымышленной электронной почтой, то подумайте, каков будет эффект в реальной жизни.

Рецепт успеха второй пары состоял в том, что они задавали вопросы, которые работали как приглашения к участию в беседе (даже если у вас не было возможности ответить). Они спросили:

• «Что случилось с твоим старым мопедом?»

• «Как все прошло с Лизой и ее планами по уходу за детьми?»

Я видел много примеров того, как техника задавания вопросов настолько усложнялась, что никто не мог следовать советам, и поддерживать непринужденную беседу. Основой для хорошего контакта является то, что мы можем действовать искренне и естественно. Поэтому я решил упростить систему так, чтобы всем было понятно, как она работает.

Теперь вы получите три простых вопроса, которые сможете запомнить и использовать в своей жизни для создания качественного контакта и отношений.

Два великих первооткрывателя – «Что?» и «Как?»

Вопросы в письме от пары номер два начинались со «что» и «как», и эти маленькие слова – не просто вопросы, а два больших первооткрывателя. Дело в том, что у них есть возможность обнаружить важные точки в разговоре таким образом, чтобы одновременно создать контакт и помочь нам установить отношения. Я убежден, что сегодня вы используете их в самых разных ситуациях, не задумываясь об этом.

Давайте рассмотрим подробнее эти два вопроса и то, как мы можем пользоваться ими в разговоре.

Первооткрыватель номер один – «Что?»

Начнем с вопроса «Что?». Главная функция этого вопроса, помимо того, что он сигнализирует другой стороне о нашей заинтересованности и любопытстве, состоит в том, что он выясняет факты.

В письме вопрос звучал так: «Что на самом деле случилось с тем старым мопедом?» – это был способ проявить любопытство и узнать, что на самом деле случилось с вашим старым мопедом.

Конечно, существует много различных способов задать в разговоре этот вопрос. Возможно, вы встречаетесь с кем-то, но вам не совсем понятно, что на повестке дня. Попробуйте воспользоваться первооткрывателем номер один следующим образом:

«Да, спасибо, что нашли время поговорить со мной. Прежде чем мы начнем, просто интересно: о чем вам сейчас хочется поговорить?»

Или, допустим, вам любопытно и неясно, чего хочет другой человек (возможно, вы составили список важных вещей, который вызвал ваше любопытство). Затем вы можете использовать вопрос «Что?» следующим образом:

«Интересно, что вы хотите обсудить это со мной. Только один вопрос, прежде чем мы начнем с деталей, что вы хотите?»

Или если вы окажетесь рядом с кофеваркой в понедельник утром и захотите начать разговор с коллегой, стоящим рядом с вами: «Ну, с понедельником тебя. Что делал в выходные?»

Просто, не так ли? Я знаю, что вы делаете это почти каждый день, но теперь вы знаете, почему это так хорошо работает.

Первооткрыватель номер два – «Как?»

Второй большой первооткрыватель – «Как?». Этот вопрос часто следует за вопросом «Что?», и он открывает нам мысли другого человека.