Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Оказалось, что видеофильмы с кивающими людьми получили более высокие баллы от испытуемых. Когда исследователи подвели итог всем результатам, они увидели, что, кивая, мы повышаем привлекательность на 30 % и доступность (по отношению к нам) на 40 %. Встряхивание головой не дало никакого измеримого результата.

Таким образом, этот простой метод является важным инструментом, когда мы хотим создать хорошие отношения за очень короткое время.

Принцип «как будто»

Примером этого принципа является эксперимент в Колумбийской бизнес-школе, проведенный исследователем Даной Карни. Субъекты экспериментов должны были принять либо «авторитетное положение» – сидя за столом, положив на него ноги, а руки закинув за голову, либо более скромное положение – например, сложив руки на коленях и поставив обе ноги на пол. Исследователи отметили, что у тех, кто занял характерное для руководителя положение, уровень тестостерона в организме был значительно выше. То, что они действовали «как будто» были сильными и уверенными в себе в соответствии с положением тела, изменило химический состав их организма. Ведя себя так, будто бы что-то было реальностью, они действительно превратили это в реальность.

Как описанная выше и уже известная вам «улыбка с морщинками в уголках глаз», так и то, что кивками мы можем заставить себя слушать – два примера использования принципа «как будто» в ситуациях, когда нам нужно достичь соглашения с другими.

Подтвердить – не значит согласиться

Как я уже написал, используя метод «кивания», вы, вероятно, начнете демонстрировать ряд других проявлений, характерных для слушателя. Одно из них заключается в том, что вы, скорее всего, станете подводить итоги и подтверждать сказанное. Здесь важно помнить, что подтверждение – это не то же самое, что согласие. Несмотря на то, что мы подтверждаем сказанное, на самом деле мы все еще можем:

• высказать свое несогласие;

• ответить на предложение «да» или «нет»;

• выразить другое мнение.

Это может звучать так:

«Вы, наверное, были ужасно рады, когда это произошло».

«Вы проехали такой путь до мастерской, и у них не оказалось устройства, которое они обещали. Это может кого угодно вывести из себя».

«Похоже, вы хотите перемен».

«Проколоть шину прямо по дороге на собеседование – это неприятно».

Часто лучше подытожить собственными словами. Исключение составляют случаи, когда кто-то очень расстроен и повышает голос. Тогда будет удобно использовать те же слова, чтобы усилить ощущение, что мы действительно выслушали сказанное.

Несколько слов о нашем эго

Физик проводит бо́льшую часть своего времени в мире физики. И не исключено, что он или она начнут говорить о физике на вечеринке, если кто-то захочет их слушать. Если вы эксперт, что ж, хорошо. В то же время все мы являемся экспертами по себе и хотели бы об этом поговорить. Это совершенно естественно и нам не нужно ничего менять. Однако для создания хороших отношений нам необходимо убедиться, что мы не преувеличиваем и не проявляем слишком много эгоцентризма. Мы должны выбрать время, чтобы продемонстрировать свою компетентность.

В ходе исследования ряд людей попросили говорить друг с другом каждый день[41]. Всего было изучено 1500 разговоров. Исследователи четко увидели, как участники соревновались за внимание. Они проявляли значительную эгоцентричность, часто говорили о себе и иногда делали все, чтобы перевести разговор на себя и привлечь к себе внимание.

Исследования также показывают, что нам легче обнаружить такое поведение в других, чем в себе. Это не значит, что мы ведем себя как дураки, или что мы плохо воспитаны. Напротив, исследователи увидели, что такое поведение проявляется в вежливом и корректном в остальных случаях человеке. Правда в том, что все мы склонны к этому время от времени.

Как мы можем проявить слишком большое эго?