Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Быть добрым по отношению к другим – одно из самых благородных качеств, которые мы можем проявить. Но, к сожалению, доброта не является решением в ситуации, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Особенно когда мы встречаем кого-то, кто не хочет уступать ни на дюйм, настаивая на своей позиции. И не важно, о чем здесь идет речь: об арбузах, атомных бомбах или о чем-то другом, что важно для обеих сторон.

В худшем случае, это может быть как бедная пара в Нью-Йорке в рассказе американского автора О. Генри. Они были настолько бедны, что, когда наступило Рождество, девушка продала свои красивые волосы, чтобы купить золотую цепочку для единственного сокровища мужа – золотых часов. Муж купил ей прекрасный набор гребней. Когда они обменялись подарками, оказалось, что муж продал часы чтобы купить ей гребни.

Они оба отказались от того, что значило для них больше всего, просто чтобы быть милыми и показать свою любовь друг другу. Такое поведение приведет к проблемам, если мы захотим договориться с другими подобно тому, как это случилось с бедной парой.

Поэтому быть вежливым или отказаться от всего, что мы считаем важным для другого – не лучший выход. Может показаться, что так мы быстрее придем к соглашению, но, скорее всего, это может привести к крайне неразумным решениям.

Если бы я отдал Карин весь арбуз, что бы это дало мне? Или если бы Кеннеди сказал Советскому Союзу в 1960-х годах:

«Так и быть, делайте столько атомных бомб, сколько захотите, но мы откажемся от нашей программы ядерного вооружения», – к чему бы это привело мир в долгосрочной перспективе?

Что мы должны сделать, так это поднять свой взгляд и посмотреть, что скрывается за этими точками зрения. Потому что там вы найдете нечто гораздо большее, чем компромиссы и обычная доброта.

Договариваясь с холодильником

Я хотел бы рассказать историю, которая покажет эффективный способ уйти от переговоров, основанных на пререкании разных точек зрения.

Каждую Середину лета – главный праздничный уик-энд в Швеции – я провожу в летнем домике моих родителей. Самое приятное в этом празднике то, что он всегда превращается в праздник объединения семьи, когда у нас есть возможность просто пообщаться в течение нескольких дней. Конечно, приходится заниматься организационными моментами, закупать еду и, так как мои родители пожилые люди, мы с братьями стараемся делать все сами. Это означает, что мы хотим накормить всех практичным и простым способом.

В один из таких праздников мы решили приготовить на ужин куриные окорочка. Их легко запечь в духовке, и вместе с рисом на все уходит считанные минуты. Я купил довольно много окорочков, но осталось только три после того, как все уже наполнили свои тарелки. Я положил оставшиеся куски на тарелку и накрыл их пленкой перед тем, как положить в холодильник.

Это был долгий вечер, и после просмотра телевизора и игры в карты настало время ложиться спать. Мне нужно было выполнить кое-какую работу, поэтому я решил не ложиться еще пару часов, чтобы завершить ее. Написав пару страниц исследовательского отчета, я вдруг почувствовал, что проголодался. Незадолго до этого я вспоминал про окорочка в холодильнике. Вдохновленный этой мыслью, я направился на кухню. Открыв холодильник, я несколько удивился.

Моя первая мысль была, конечно же: вот так всегда! Моя вторая мысль заключалась в том, что кто-то другой добрался туда первым. Я предположил, что это был один из моих братьев, потому что они оба сидели допоздна, работая за компьютерами, когда остальные члены семьи легли спать.

Разочарованный, я вернулся обратно. Снова начав работать, я вскоре понял, что слишком голоден, чтобы продолжать.

Ложиться спать голодным – не в моем стиле, поэтому я снова пошел на кухню и, как я и подозревал, там, в глубине холодильника, были заботливо отложены кем-то не только два банана, но еще и кусочек миндального пирога. Обрадованный, я взял бананы и пирог и сел за кухонный стол.

Вы, несомненно, понимаете это чувство. Бананов и миндальных пирогов нет ни в одном меню – во всяком случае, не вместе – но на вкус они оказались просто божественны! После ночного приема пищи я лег спать, чувствуя себя счастливым и довольным.

Эта, казалось бы, будничная история, на самом деле, все, что нам нужно знать о том, как себя вести, – вместо того, чтобы торговаться и принципиально отстаивать свою позицию.

Подумайте, каково это было бы, если бы я попытался прийти к соглашению, стоя на кухне, в ту летнюю ночь. С кем? С холодильником? Это может показаться странным, но давайте на мгновение воспользуемся воображением.

Моя точка зрения была предельно ясной: я хотел куриные окорочка. Я был похож на управляемую ракету, которая с чрезвычайной точностью направляется к конечной цели.

Если рассматривать холодильник как моего оппонента, то ответ, который я получил, когда открыл дверцу, был следующим:

«Нет, к сожалению, я не могу тебе дать никаких окорочков!»