Homo ritorikus, или гайд по красноречию

Начало как обычно. Представится, рассказать откуда знаете молодых, привести несколько примеров безудержной любви их (типа жених, стоял всю ночь под окном и пел песни невесте, а она в свою очередь похудела на 10 кг ради свадьбы). Если знаете, конечно, про это все. Если нет, то распишите достоинства своего родственника. Укажите необычные моменты детства, взросления. В конце, пожелайте ему сварить накрепко ваше будущее (если он сварщик), сделать ей вашу семью самой красивой (если она визажист), жить легко и беззаботно (если оба безработные иждивенцы).

Ну и последний совет, если вы совсем не знаете человека, который вас пригласил к себе, то тупо, купите сборник поздравлений и продекламируйте понравившийся тост.

В любом случае, помните высказывание Отто фон Бисмарка о Вильгельме Втором – «Он настолько хотел быть в центре внимания, что на любой свадьбе хотел быть женихом, на любом дне рождения – именинником, на любых похоронах – покойником».

Не надо так, как Вильгельм.

Срочная продажа

Моя первая продажа произошла в возрасте 9 лет. Я сумел продать два килограмма картошки, которую мы с папой возили на центральный рынок.

Честно говоря, тогда я не особо старался. Товар сам себя продал без моего участия.

Из моего детского первого опыта, я сделал вывод, что при продаже нужно акцент делать не на себе, а на продаваемом товаре. Показывать его, давать потрогать, понюхать, при желании попробовать на зуб.

Становясь чуть старше, я сделал второе открытие.

Оказывается, личность продавца, имеет немаловажное значение для торговли. Мало кто хочет покупать у сомнительного человека, не вызывающего доверия. Или просто неприятного в общении.

Становясь еще старше, мое удивление вызвало следующее открытие. Оказывается, многие товары люди покупают исходя не из рационального расчета, а под действием эмоций.

Данное утверждение характерно не только для женщин, но и мужчин.

Поэтому расписывая им какой-то товар, нужно описывать ощущения, которые они вместе с этим товаром приобретут.

«на этой машине вы будете самый крутой»

«с этой сумочкой вы будете самой неотразимой»

« эти часы могут носить лишь особы королевской крови»

«этот дом для настоящих ценителей роскоши»

В целом, литературы по продажам огромное количество, тут можно перечислять до бесконечности.

Если рассматривать именно навык презентации товара, то равного Стиву Джобсу я не видел. Все его секреты выступления хорошо описаны в книге Галло Кармина «iпрезентация. Уроки убеждения от лидера apple Стива Джобса»

По возможно пересмотрите видео со всеми его выступлениями.

Чуть не забыл, есть еще один ценный ресурс, на котором можно повысить навык презентации товара. Этот ресурс называется, «магазин на диване».

Я не шучу, там очень хорошо продают товар, подробно рассказывая по накатанной схеме. Глядя на них и беря пример, можно не хило подкачать свой навык.

Конечно, для себя можно брать абсолютно не все моменты, но очень многие.

1) Давайте каждому товару свое собственное имя

Все эти названия типа Aire bra, In Styler, Pad Egg, Magic bullet и т.п. на самом деле придают вашему товару уникальность и помогают отстроиться от конкурентов. «Это не просто овощерезка, это Salad chef!». «Это не обычный бюстгальтер, это утягивающий лифчик Slim Lift Air Bra, который позволяет любой женщине выглядеть привлекательно. Ведь благодаря своей уникальной конструкции он приподнимает грудь и придает ей форму».

2) Покажите ценность

Покажите все возможные способы использования товара, все контексты и ситуации в которых товар оказывается незаменим. Думайте за вашего потребителя, максимально полно раскройте полезные свойства товара и выгоду от его приобретения.

3) Покажите экономию

Посчитайте за вашего клиента, сколько он сэкономит, если будет пользоваться вашим товаром.

4) Практичность и универсальность

Современный мир с его меняющимися пространственно-временными границами предъявляет новые требования и к товарам. Легкость и быстрота в использовании, мобильность, компактность, эргономичность, экономичность, универсальность и экологичность – вот те свойства, которые идут в ногу со временем. При этом эти же формулировки в рекламе звучат намного проще и доступнее: «легко моется», «можно ставить в микроволновку / хранить в холодильнике», »занимает мало места», «складывается и прячется в шкаф» и т.д. и т.п. Говорите на языке вашего клиента.

5) Давайте бонусы

В ролике телемагазина часто можно услышать «Но и это еще не все…». Так, например, к кухонной бытовой технике это могут быть:

а) дополнительные ножи, лезвия, фильтры, прокладки как наиболее быстроизнашивающиеся расходные материалы, которые с течением времени обязательно потребуются.

б) дополнительные насадки и приспособления, которые расширят сферу применения товара. «Плюс специальная моющая щетка для ковров» – помните?

в) книги рецептов и буклеты с советами. Которые в себестоимости фактически стоят копейки, но значительно повышают ценность товара в глазах потребителя и помогают нивелировать цену, и т.п.

И причем «все эти бонусы вы получаете абсолютно бесплатно».