i 002456b8cccf0f26

В общем, Мациевич погиб на глазах Котельникова, которого этот несчастный слу*

чай надолго поверг в депрессию. Однажды он случайно увидел, как большой

кусок не уложенного в штуку шелка легко поместился в небольшую дамскую су*

мочку. В этот момент его осенило, и появился удобный ранцевый парашют, кото*

рым летчики пользуются до сих пор.

Вообще очень многое зависит от того, насколько вы внимательны.

Очень часто люди не замечают очевидного только потому, что видят

только то, что ищут, то, на чем заостряют свое внимание.

Один мой приятель какAто участвовал в тренинге для бизнесменов,

во время которого участников попросили посмотреть видеозапись отA

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 221

рывка из матча по гандболу и сосчитать точное количество бросков,

которое сделала каждая команда. Когда запись подошла к концу, мнеA

ния разделились: ктоAто сказал «10 и 15», ктоAто «11 и 15». И тут ведуA

щий задал аудитории вопрос, который удивил всех: «А кто из вас заA

метил гориллу?» Вопрос был действительно странный, потому что ни

один человек не заметил на видеозаписи никакой гориллы.

Когда запись прокрутили еще раз, и участникам семинара уже не

надо было считать количество мячей, все увидели, что на четвертой

минуте игры на заднем фоне действительно появился человек в косA

тюме гориллы, остановился прямо напротив камеры, постучал себя по

груди мохнатой лапой и медленно вышел из зоны видимости. В перA

вый раз никто этого не заметил только потому, что все были слишком

увлечены подсчетом мячей! Вот так — и удивительно, и просто наши

органы восприятия настраиваются только на то, что мы стараемся увиA

деть или услышать.

Из вышесказанного можно вывести пародийный портрет идеальноA

го коммерсанта, который стремится быть лучшим: это должен быть

человек с фасеточными глазами стрекозы, который может смотреть

сразу во все стороны и замечать сразу все происходящее вокруг. ПредA

ставили себе картинку? Похоже на фильм ужасов, правда?

Но уж лучше вы будете пугать окружающих своим странным виA

дом, чем вас будет пугать необходимость все видеть, все замечать, везA

де успевать, быть лучшим, безупречным и неуязвимым.

Способ № 7, виртуозный: обезоружить закупщика. Этот способ выA

текает из предыдущего. Однако для того чтобы обезоружить закупщиA

ка, всеAтаки недостаточно просто быть лучшим. Это фигура высшего

пилотажа, поскольку поAнастоящему обезоружить закупщика можно,

только заранее просчитав ход его мыслей и предугадав еще не обознаA

ченные им потребности.

В моей практике такое случилось лишь однажды, когда мне приA

шлось участвовать в переговорах с поставщиками оборудования для

очистки воды. Случай настолько уникальный, что хочется рассказать

о нем подробно.

Небольшая компания, которая занималась обустройством саун и басA

сейнов в частных особняках, решила включить в список своих услуг

установку водоочистных агрегатов, которые бы позволили не сливать

воду из бассейна, а очищать ее, сводя, таким образом, обслуживание

до возможного минимума. В результате тщательных поисков было

найдено несколько интересных вариантов, одним из которых оказаA

лась голландская фирма, которая совсем недавно вышла на российA

222 Часть II. Привет отделу продаж

ский рынок. С представителями созвонились, обрисовали проблему,

обсудили возможные модели водоочистителей, определили приемлеA

мый ценовой «коридор» и ориентировочные объемы поставок и наA

значили встречу.

На переговоры голландцы привезли демонстрационный видеоA

фильм, показывающий предлагаемое оборудование в работе, и красочA

ный каталог своих товаров, в котором обнаружилось много всего интеA

ресного: облицовочная плитка для бассейнов, водяные насосы и сливное

оборудование, термосауны и ультрафиолетовые кабинкиAстудии для заA

гара, профилактические кушеткиAмассажеры и даже всякое водноA

спортивное снаряжение и банная мелочевка типа тазиков, полотенец,

кремов, мыла и массажных варежек. В процессе обсуждения случайно

возник вопрос очистки и обеззараживания питьевой воды, поскольку

во многих загородных домах используют не водопроводную воду, а воду

из колодцев или колонок. Теоретически она должна быть лучше и чище

городской водопроводной, на практике же многие состоятельные житеA

ли пригорода опасаются пить «сырую» воду.

Как только возник этот вопрос, голландцы достали из своего чудоA

чемоданчика упаковку белоAсиних пакетиков и объяснили, что это обA

разцыAпробники средства для очистки и обеззараживания питьевой

воды на основе серебра и перекиси водорода, которое они в данный

момент пытаются зарегистрировать в России.

Дальше и вовсе стали происходить невероятные вещи. Привожу наш

диалог.

Я (представитель фирмы «Русские сауны»): А как насчет оплаты?

Какие у вас условия?

Голландцы (представители фирмы «Голландские бассейны»): ПерA

вая поставка — по предоплате или аккредитиву, вторая — по факту