Я – копирайтер. Как зарабатывать с помощью текстов

Вопрос, который мне чаще всего задают: а были ли такие случаи, когда я возвращала предоплату? Ответ: их исчезающе мало. Я могу вспомнить только один случай, когда я вернула предоплату, – люди просто не стали делать проект, рассорились соинвесторы.

Конфликтов же с того момента, как я внедрила эту структуру работы, у меня с заказчиками стало меньше в разы. Я могу вспомнить один, ну максимум два конфликта за годы работы – а ведь я иногда работаю с десятками клиентов в месяц.

Мне кажется, дело здесь в том, что количество итераций правок, количество согласований, созвонов, потраченное мной время, поведение в ситуации форс-мажора – все зафиксировано договором. И мы обсудили все это с клиентом лично. Пространства для недопонимания не осталось.

Важно, что и предоплата, и финальный платеж проводятся официально, по документам. В моем случае я выставляю счет от имени ИП, и заказчик его оплачивает. Стоит вам отступить от этой схемы и согласиться на аванс наличными, на карту, мимо кассы, борзыми щенками – всё, вся структура начинает рушиться. Если вы можете в одном месте не соблюсти договор, то можете и в другом, и вы даже оглянуться не успеете, как все ваши границы окажутся продавлены.

Прошлым летом один мой клиент использовал довольно изысканную манипуляцию: «Впервые за всю свою историю я чувствую себя под таким шквалом недоверия. Я готов лично привезти вам домой деньги, и вы мне отказываете?» Как позже выяснилось, это действительно было первым признаком того, что и дальше границы соблюдаться не будут.

Теперь у меня есть хороший ответ для самых настойчивых: «Я бы с удовольствием, но мой бухгалтер строжайше запрещает подобные сделки». Ужасно стыдно перед бухгалтером, он милейший израильский дядечка и понятия не имеет, что я защищаюсь им от русских манипуляций, но прием спасает. В обычных случаях хватает простого: «Нет, мы так не работаем».

Важно, что предоплата должна поступить строго между первым и вторым созвоном. Если контрагент начинает объяснять, что у них обстоятельства и поэтому давайте пока, пожалуйста, начнем, а договор и предоплату потом – ответ «нет». Неукоснительное соблюдение схемы работы с самого первого дня обеспечит вам спокойствие на протяжении всего сотрудничества.

Как расположить к себе клиента при созвоне

Один из главных навыков копирайтера – умение расположить к себе клиента и заболтать его практически до бесчувствия.

Недавно одна коллега спросила меня: «Майя, я так люблю брать интервью, что это говорит о моей будущей специализации, как я могу это использовать?» Я ответила: «Это говорит, что, возможно, из вас действительно получится копирайтер. Потому что в нашей профессии интервью – это такой же базовый навык, как для кондитера умение печь, а для швеи – кроить и шить».

Первая причина того, почему этот навык так важен: большинство людей патологически боится диктофона в ваших руках. Они сжимаются и забывают половину того, что знали, как будто им сказали, что эту запись со всеми оговорками и помехами будут крутить по радио в их родном поселке в прямом эфире, а еще покажут их маме и учительнице литературы.

Вторая причина: люди очень любят нравиться и поэтому боятся сказать что-то, что вас оттолкнет, расстроит или разочарует. Они совсем не умеют и не любят рассказывать о своих промахах, неудачах, сомнениях и тревогах. Проблема в том, что копирайтера довольно часто интересуют именно они, ведь настоящей истории о настоящем герое, которому хочется сопереживать, не получится, если герой не будет хоть чуточку уязвим и несовершенен.

Но как быть, если герой не рвется делиться с вами своей уязвимостью и своим несовершенством, а только стреляет в вас из щели над гладковыбритым подбородком словами вроде «высшее качество», «мы первые в отрасли» и «только наш продукт»? Как пробиться через этот щит из выученных слов к настоящему знанию? Есть несколько секретов.

ПЕРВЫЙ

Создать атмосферу

Если вы встречаетесь по видеосвязи, оденьтесь максимально неформально. Нет-нет, я не про стрип-платья для девушек и пляжные шорты для мальчиков. Речь о том, что зрительно создает ощущение тепла и уюта. Вы разговариваете из дома? Повесьте плед на спинку рабочего кресла. Наденьте свитер с мягким воротом вместо рубашки. Возьмите в руки чашку с теплым чаем и обхватите ее двумя руками. Создайте атмосферу дружеских посиделок у вас на диване. Подумайте, как заставить человека, с которым вы говорите, забыть о том, что он на работе и разговаривает с копирайтером. У него должно быть ощущение, что он ведет самый душевный и самый интересный в своей жизни диалог.

ВТОРОЙ

Уделить внимание