Я понимаю тебя без слов. Как читать людей по жестам и мимике

Из этой главы вы узнаете:

• Как узнать решение еще до того, как человек откроет рот

• Как распознать ложь

• Как получить ответы на незаданные вопросы

В этой главе мы сделаем упор на сигналы, сопровождающие процесс принятия решений, которые являются важнейшим фактором успешности переговоров. Когда мне, Касе, было двенадцать лет, мой отчим, владелец крупной строительной компании, которая специализировалась на офисных зданиях, стал брать меня с собой в деловые поездки и на переговоры. Вместе мы объездили множество западных и арабских стран.

Наблюдая за ним на многих встречах, я стала подмечать, что его решения «написаны» у него на лице задолго до того, как он объявляет о них вслух. Однажды я наблюдала, как он торгуется за одну дорогую серебряную вазу. Когда он предложил сходную цену, то выразил презрение, приподняв один уголок губ; когда же покупатели предложили ему слишком низкую цену, он проявил отвращение (морщины вокруг носа), а затем гнев. Со временем я научилась предсказывать итог переговоров раньше, чем он бывал озвучен.

В этой главе вы найдете описание нашей коммуникативной техники МОСТ™, которая поможет вам строить разговор таким образом, что вы будете узнавать все, что вам нужно, даже не заикнувшись об этом.

Если обобщить, здесь вы найдете полезные подсказки, которые пригодятся вам в различных ситуациях делового общения, в том числе в процессе продаж, переговоров и подбора персонала.

«Если человек перестал потирать подбородок, значит, решение принято».

Потирание подбородка

РАЗМЫШЛЕНИЕ, ОЦЕНКА (ВЗГЛЯД ВВЕРХ ИЛИ ВНИЗ – ОЦЕНКА НИЗКАЯ; ВЗГЛЯД В СТОРОНУ – ВЫСОКАЯ)

Потирание подбородка, как правило, означает, что человек оценивает ситуацию. Также этот жест указывает на процесс принятия решения. Если человек перестал потирать подбородок, значит, решение принято. Соответственно, важно найти правильный подход, пока потирание еще продолжается. Если в процессе человек поворачивает голову или отводит взгляд в сторону, как правило, это означает согласие на предложение. Если же взгляд направлен вверх или вниз, реакция, скорее всего, будет неблагоприятной. В этом случае нужно что-то сказать или задать вопрос еще до того, как он огласит готовое решение. Прервав череду негативных мыслей, вы дадите себе шанс переубедить собеседника.

Глаза прикрыты, указательный палец на губах

НЕ БЕСПОКОИТЬ, ПРИНИМАЕТСЯ РЕШЕНИЕ

Еще один жест, предваряющий принятие решения, – указательный палец на губах, глаза полуприкрыты. Он указывает на то, что человек размышляет над конкретным вопросом и не желает, чтобы его беспокоили. Нужно ли его отвлекать или нет? Все зависит от того, в какую сторону, на ваш взгляд, движутся его мысли. Если до этого сигналы были по преимуществу негативные, вы ничего не потеряете, если прервете его размышления вопросом или новым, более убедительным аргументом.

Дужка очков во рту

ПРИНИМАЕТСЯ РЕШЕНИЕ

Вы наверняка замечали, что многие из тех, кто носит очки, в решающие моменты частенько снимают их и помещают дужку в рот. Другие же с сосредоточенным видом водят по воздуху рукой, в которой зажаты очки. В обоих случаях идет подготовка к принятию решения. Как и с другими жестами, о которых мы говорили, ваши действия будут зависеть от общей тональности сигналов во время размышления и ранее: плюс или минус?

Какие-либо предметы во рту

НЕУВЕРЕННОСТЬ, ПОТРЕБНОСТЬ В ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ

Мы уже говорили, что помещение предметов в рот является признаком неуверенности. Если вы заметили такой жест у того, кто обдумывает решение, значит, для обоснованного ответа ему нужны дополнительные аргументы или более подробная информация. Если вы проигнорируете этот невербальный вопрос, есть вероятность, что сомнения одержат верх и решение будет принято не в вашу пользу.

Кисти пирамидкой

УВЕРЕННОСТЬ В СВОЕМ МНЕНИИ

В третьей главе мы говорили о том, что соединение пальцев рук в форме пирамидки может означать уверенность в себе и превосходство. В контексте принятия решений жест показывает, что человек уверен в правильности своего мнения. О том, в вашу ли пользу будет принято решение, можно судить по другим невербальным сигналам, которые вы уловили в ходе разговора. Если непосредственно перед пирамидкой язык тела был позитивным, значит, сейчас идеальный момент для подписания договора или достижения окончательной договоренности.