Я работаю собой

Следите за тем, сколько пользы у вас в пробных продуктах и сколько они стоят. От желания привлечь клиента порою столько пользы выдают бесплатно или за небольшие деньги, что человеку уже больше и не надо. Оно все получил недорого или вообще бесплатно. Хороший пробный продукт – это аперитив: вкусно, возбуждает аппетит и готовит рецепторы к еде.

В основной продукт и, тем более, в VIP пользу отмеряйте щедро! Чтобы у клиента долго оставалось восхитительное послевкусие, хотелось вернуться к вам и друзей направить.

Задание 3. Заполните таблицу «Время-деньги».

Сможете решить сразу три важных задачи:

Поймете, реально ли тем, что вы делаете, заработать столько, сколько хотите? Найдете ли вы столько клиентов, готовы ли работать столько времени?

Получите отличный материал для анализа. Определите, устраивает ли вас прибыль за час работы? Та ли стоимость ваших продуктов при таких затратах времени.

Увидите, какие из ваших продуктов самые рентабельные – дают больше прибыли за час работы. Продукты все равно нужны разные, а рентабельность лучше знать, чтобы перекосов в продвижении сильных не было.

Как заполнять таблицу?

На самом деле это просто, но могут сказаться моменты, про которые вы раньше не думали и не обращали на них внимание. Я собрала примеры из разных областей, у вас же в ней будет все разнообразие ваших товаров и услуг. Цифры при делении округляла.

Стоимость. То, что платит клиент за этот товар или услугу.

Расходы. Не всегда известны точно. Это зависит от вида вашей деятельности. Парикмахеру сложно посчитать расходы на каждую стрижку, они считают расходы по месяцу: сколько закупили всего. Если у вас тоже сложно высчитать, хотя бы примерно прикиньте. Идеальной точности не будет, но вектор все равно получится правильный. Риелтор, дизайнер и множество других специалистов легко посчитают расходы на каждый заказ.

Время на исполнение. Ставьте общее время. Плюсуйте к чистому времени работы время на переговоры, переписку, подготовку себя и рабочих материалов, уточнения, дорогу и так далее. Чтобы было по-честному.

Прибыль за продукт. «Стоимость» минус «Расходы» – то, что вы действительно заработали.

Прибыль за час. «Прибыль за продукт» делим на «Время на исполнение». Полученная цифра может показаться слишком маленькой или слишком большой, не впадайте, пожалуйста, в эмоции. Это материал для анализа и решений. Эмоции в анализе – так себе помощник.

Хочу прибыли в месяц. Та сумма, которую вы хотите зарабатывать, забирать и тратить. Не вычитать из нее рабочие расходы, не платить из нее налоги, а именно забирать и тратить на жизнь, а еще и откладывать.

Сколько на это работать. «Хочу прибыли в месяц» делим на «Прибыль за час». Столько часов в месяц вам предстоит заниматься изготовлением продукта. Умножьте это время на два – получите честный результат. Со всеми другими рабочими делами, кроме, собственно, работы: юридическими вопросами, продвижением, ведением финансов, обучением и переключением между этими направлениями. Совпадает расчетное рабочее время с вашими представлениями?

Сколько продуктов сделать и продать. «Хочу прибыли в месяц» делим на «Прибыль за продукт». Полученная цифра означает, сколько этого вида товара или услуги вам предстоит продать за месяц.

На каждой строке – один ваш продукт. Соответственно, ваша прибыль и ваше рабочее время в месяц – это сумма всех ваших продуктов.

      Задание 4. Начните вводить в свою работу «сопровождение».

Договоритесь с текущими клиентами о том, что вы хотите им написать через некоторое время, узнать впечатления. Сразу ставьте договоренности в календарь. Нехорошо будет, если пообещаете и забудете.

Напишите нескольким людям, которые с вами уже работали. Расскажите, что вам очень интересно узнать их мнение и впечатление. Только не продавайте ничего, пожалуйста. Просто спросите. И не озвучивайте один текст всем подряд – люди разные, им нужны разные слова, чтобы ваше сообщение вызвало у них тепло и доверие, а не ощущение бездушного скрипта.

***

Волнительно предлагать вам эти задания, когда я не могу узнать, как они у вас получаются. Из опыта знаю, что кому-то замечательно: многое стало яснее, появилась опора под ногами.

Может быть и другое послевкусие, что-то типа «все плохо, у меня ничего не получается, не получится, вон у других не то, что у меня» – но это только мысли, фокусы вашего мышления. Про него, мышление – следующая глава.

Глава 2.

МЫШЛЕНИЕ: БИЗНЕС ВАМ НЕ НАЙМ

Определившись со своим занятием (до продукта, как правило, дело не доходит) и, выбрав юридическую форму ведения своего дела, 60% людей пробуют зарабатывать. Как умеют, пробираясь сквозь сомнения и неумения.