Я расту в цене. Личный бренд. Создаем и капитализируем

Нарисуйте портрет вашего клиента. Расскажите его историю. Кто он? В каком доме живет? Какая у него семья? А собака? А может быть, он кошатник? На какой машине он ездит? Смотрит ли телевизор? Или принципиально только Netflix для поддержания английского языка?

Вы спросите, при чем тут дом? А при том, что при желании вы можете заказать услугу у всех ведущих мобильных операторов, и сделать рассылку информации в виде SMS только тем, кто живет в конкретном доме.

Вспомните, кто был самым приятным клиентом в вашей практике. У вас еще нет своей практики?

Тогда посмотрите на конкурентов. На тех, на кого вы хотели бы быть похожим.

В случае если вы придумали что-то уникальное и такого нет на рынке – поздравляю, вы нашли свой голубой океан. Однако когда вы его придумывали, вы решали, как помочь клиенту, снять одну из его задач, дать ему что-то, чтобы реализовать потребность.

Какой он, этот клиент? Опишите его вплоть до марки одежды и типа дома, в котором он живет.

Исследования всегда начинаются с идеи. Это не скучная работа, как могло бы показаться на первый взгляд. Креативный подход – это первое, о чем надо задуматься, когда мы вспоминаем о том, кто же станет нашим клиентом.

Помните самые первые шаги креативных подходов? Отринуть первую и вторую пришедшие в голову идеи.

Если говорят – поэт, у многих появляется ассоциация – Пушкин, цветок – роза, цвет – красный.

Не будьте банальными.

Помните, что мы живем в цифровую эпоху, когда любой поисковик знает о нас очень много. Наш телефон – практически продолжение нашей ДНК.

Все данные, которые мы ищем, сохраняем и вводим, становятся доступными механизмам поиска. Если вы новый провайдер интернета, вам ничего не будет стоить вычислить, в каких домах района живет ваша целевая аудитория. Это будут новые дома и те, кто давно подключился на плохой тариф и хотят с него уйти. В этом случае технологии позволяют сделать прямую рассылку вашей информации по этим домам.

Вы можете сделать выборку по любым параметрам. Чем более фокусной будет информация о клиенте, тем быстрее вы ее коснетесь.

Когда проходил финал конкурса «Лидеры России», провайдеры бизнес-образования покупали SMS-трафик, чтобы сделать рассылку сообщений тем, кто находился в конкретные даты в местах, где проходил финал конкурса.

Попробуйте описать своего клиента. Что он любит, чем занимается в свободное время. Где бывает. Какой кофе предпочитает, на какой машине ездит.

Не нужно писать, что ваша целевая группа – это люди от 25 до 45 со средним доходом и базовыми потребностями.

Если вы уже сочинили похожую фразу, это был ваш Пушкин – роза – красный. Зачеркиваем и продолжаем дальше.

Кто-нибудь когда-нибудь покупал ваши товары или услуги? Кто? Когда?

Опишите этих людей. Сделайте их восковую фигуру, как делала мадам Тюссо. У нее получалось очень хорошо, потому что во времена Французской революции ее учил лепить отчим, которому присылали головы революционеров прямо от палача. У мадам Тюссо хорошо получалось передавать сходство, потому что была возможность детально познакомиться с оригиналом.

А что знаете вы про своего клиента?

Ответьте на вопросы анкеты ниже, пусть у вас в портфеле будет несколько прототипов ваших типичных клиентов.

1. Занимаемая должность

2. Профиль компании – производство, услуги?

3. Возраст, пол?

4. Есть ли семья? Дети, сколько им лет?

5. Как любит проводить досуг?

6. Какие могут быть хобби?

7. Где бывает в городе?

8. Какие фильмы смотрит, какие книги читает?

9. Какие сайты посещает? Какое радио слушает в машине?

10. Какие услуги заказывает и у кого?

Например, мой клиент – руководитель корпоративного университета крупной ресурсной компании. Мужчина или женщина, которые долго росли из HR-секретаря, участвовали в процессе закупок больших корпоративных программ у дорогих провайдеров. И в конце концов поняли, что могут сделать программу сами. Стоит только договориться с нужными преподавателями, с которыми они знакомы.

Я не в курсе, какое у них хобби, но в данном случае оно мне и не нужно. Я буду знать, где мне встретиться с HR-партнерами. Конференции, бизнес-клубы и собрание комитетов ассоциаций, группы а соцсетях станут местами моей охоты. А где будете охотиться вы?

Как найти свою целевую аудиторию?

1. Если у вас уже есть клиенты, опишите их максимально подробно – параметры, занятия, хобби. Действуйте алгоритмами социальных сетей, они предлагают показывать рекламу друзьям ваших друзей.

Это отличная технология. Как правило, друзья друзей находятся в том же социальном слое, имеет схожие интересы.

2. Следующая часть аудитории – неизвестные нам клиенты, которым могут быть интересны ваши услуги. Посмотрите на конкурентов, если они есть. Кто является их целевой аудиторией? Полностью ли она совпадает с вашей? Даже если есть только пересечения, найдите способ охватить эту часть аудитории. Это можно делать с помощью соцсетей, на открытых мероприятиях и, конечно, с помощью прямых контактов – рассылок и звонков. Эти методы до сих пор хорошо работают.